2019初级银行从业资格考试个人理财知识点：第五章_第3页

　　3、家庭成熟期(50 ～ 60 岁)

　　子女完成学业到夫妻退休为止。家庭成员数随子女独立而减少，夫妻事业发展和收入均达到巅峰，收入大幅增加;随家庭成员减少，支出可望降低;建议以资产安全为重点，保持资产稳定收益回报，进一步增加固定收益类资产的比重，减少持有高风险资产。

　　4、家庭衰老期(60 岁以后)

　　夫妻均退休到夫妻一方过世为止。以理财收入及转移性收入为主，医疗费用支出增加，其他费用支出减少;支出大于收入，储蓄逐步减少;无新增负债;保险安排：投保长期看护险或将养老险转即期年金。进一步提升资产安全性，将 80%以上资产投资于储蓄及固定收益类理财产品，同时购买长期护理类保险。

　　(二)、个人生命周期

　　1、探索期(15 ～ 24 岁)

　　大学时代应培养良好的理财习惯。

　　2、建立期(25 ～ 34 岁)

　　理财目标主要是筹备结婚，买房买车、继续教育支出等。可适度金融投资，积累经验，博取高收益。

　　3、稳定期(35 ～ 44 岁)

　　在稳定期，家庭已经建立，两人事业处于稳定上升阶段，面临子女教育、父母赡养、自己退休三大人生重任，尽可能多地储备资产、积累财富，未雨绸缪;要做好投资规划与家庭现金流规划;防范疾病、意外、失业，考虑采用定期定额基金投资等方式

　　4、维持期(45 ～ 54 岁)

　　为子女准备教育费用、为父母准备赡养费用，以及为自己退休准备养老费用，同时在这一阶段还需还清所有中长期债务。财务投资尤其是可获得收益的组合投资。

　　5、高原期(55 ～ 60 岁)

　　妥善管理好积累的财富，主动调整投资组合，降低投资风险，保险上选择长期看护险、退休年金

　　6、退休期(60 岁以后)

　　主要理财目标就是稳健投资保住财产，以固定收益投资为主，做好医疗保障，注重遗产规划。

　　知识点八、了解客户的方法

　　1、开户资料

　　开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。在填写开户资料时，理财师可以获得客户的基本信息，还可以协助客户填写《客户信息采集表》，收集到有关学历、就业情况、个人爱好、婚姻情况、子女情况等信息。

　　2、调查问卷

　　为了更全面了解客户，理财师应邀请客户参与或填写有针对性的调查问卷，调查问卷是比较常见有效的收集客户信息和观点的方法，可获得客户对投资风险的态度，以及过往投资情况、资产状况和对未来的预期。问卷也有一些测试类问卷，可起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。调查问卷简便易行，有的放矢、有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高;但是问卷设计需要精确科学，客户有时不愿意填写或认真填写。

　　3、面谈沟通

　　第一，理财师在见面客户前要有所准备，准备工作包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等;除此之外，安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候。

　　第二，在面谈中理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求，突出专业形象和真诚、亲切、自然。取得客户信赖是了解客户、发展长期良好客户关系的第一步。

　　第三，理财师应该掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用，譬如提问、聆听和肢体语言方面的技巧。

　　第四，要做好会面后的后续跟踪工作，譬如电话或邮件致谢，即感谢客户抽空来赴约;关怀、询问面谈中客户提及的事情或问题，如小孩病愈情况、与家人休假旅游玩得如何;还有面谈中客户提出、有待解答、解决的问题，要及时给予客户回复。

　　4、电话沟通

　　电话沟通是理财师服务客户的一项重要方式。电话沟通工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行;不过对客户周围环境和肢体语言毫无所知。此外，电邮、微信、微博甚至 QQ 等聊天工具如今日益也已成为理财师加强与客户的沟通、全面了解客户的有效工具。

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