2019初级银行从业资格考试个人理财知识点：第五章

　　第五章 客户分类与需求分析

　　知识点一、企业经营理念发展的趋势

　　商业银行实现从以产品(销售)为中心的经营理念转变到以客户为中心上来。也就要求银行上下以目标客户为基础，对客户进行细分，根据不同客户的需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。理财师工作方法更应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销，主动为优质客户提供个性化服务，从而成为商业银行吸引客户的重要服务手段。以客户为中心的经营、服务第一步，也是最关键的一步就是了解客户和客户需求。

　　知识点二、理财师工作职责的要求

　　理财师的工作职责和定位，决定其首要工作就是必须了解自己的客户。提供专业化服务和加强客户关系主要指通过客户资料的收集、整理、分析判断，确定客户的需求，为客户制定能够满足其理财需求和承受能力的合理的综合理财方案。理财顾问服务体现了理财师对客户需求的准确理解和把握以及对金融服务、产品的综合运用的水平。

　　知识点三、理财服务规范和质量的要求

　　1、《商业银行理财产品销售管理办法》要求：

　　(1)商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则;

　　(2)商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售;

　　(3)商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品;

　　(4)商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。

　　获取更多银行从业考试学习资料、课件、备考第一手资料，加入考试网230102073，更有老师IV1答疑解惑，还能和考友一起交流学习！ 

　　2、《商业银行个人理财业务风险管理指引》规定：

　　(1)商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见告知客户，双方签字。

　　(2)对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售该产品。

　　(3)客户主动要求了解或购买有关产品时，商业银行应向其当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本知识，并以书面形式确认是客户主动要求了解和购买产品。

　　(4)客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，商业银行应制定专门的文件，列明商业银行的意见、客户的意愿和其他的必要说明事项，双方签字认可。

　　(5)个人理财业务人员对客户的评估报告，应报个人理财业务部门负责人或经其授权的业务主管人员审核。审核人员应着重审查理财投资建议是否存在误导客户的情况，避免部分业务人员为销售特定银行产品或银行代理产品对客户进行了错误销售和不当销售。

　　(6)对于投资金额较大的投资者，评估报告除应经个人理财业务部门负责人审核批准外，还应经其他相关部门或者商业银行主管理财业务的负责人审核。审核的权限，应根据产品特性和商业银行风险管理的实际情况制定。

　　(7)商业银行对理财客户进行的产品适合度评估应在营业网点当面进行，不得通过网络或电话等手段进行客户产品适合度评估。

　　(8)商业银行应科学合理地进行客户分类，根据客户的风险承受能力提供与其相适应的理财产品。

　　(9)商业银行应将理财客户划分为有投资经验客户和无投资经验客户，并在理财产品销售文件中标明所适合的客户类别;仅适合有投资经验客户的理财产品的起点金额不得低于 10万元人民币(或等值外币)，不得向无投资经验客户销售。

　　知识点四、了解客户的主要内容

　　1、根据理财规划的需求，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。

　　(1)基本信息：

　　客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息。

　　(2)财务信息：

　　财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等)。

　　(3)个人兴趣及人生规划和目标：

　　包括职业和职业生涯发展，客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好和志向，客户的生活品质及要求，受教育程度和投资经验、人生观、财富观。

　　2、根据财务信息和非财务信息的分类

　　财务信息：客户家庭收支和资产负债状况信息

　　非财务信息：客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标

　　3、根据定量信息和定性信息的分类

　　定量信息：客户财务方面的信息

　　定性信息：非财务信息，即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等。

　　知识点五、客户需求分析

　　理财赚钱是手段。投资、理财赚钱和工作，不是理财或人生目标，而是实现理财、人生目标的手段或工具。