2019初级银行从业资格考试个人理财知识点：第五章_第2页

　　客户的需求是有层次的。马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可分五个层次：

　　(1)生理需求：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡

　　(2)安全需求：人身安全、健康保障、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全等

　　(3)爱和归属感的需求：友谊、爱情以及隶属关系

　　(4)被尊重的需求：对信心、成就、对他人尊重、被他人尊重等

　　(5)自我实现的需求: 对道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度等的需求。经济目标与人生价值目标的关系

　　客户的经济目标可以用金钱来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。

　　客户的经济目标：

　　(1)现金与债务管理;

　　(2)家庭财务保障;

　　(3)子女教育与养老投资规划;

　　(4)投资规划;

　　(5)税务规划;

　　(6)遗嘱遗产规划。

　　知识点六、客户分类

　　按外在属性分类，如企业主、个人客户和政府客户;大、中、小客户。按内在属性分类如下几个方面。

　　(一)按财富观分类

　　(1)储藏者：量人为出，买东西会精打细算;从不向人借钱，也不用循环信用;有储蓄习惯，仔细分析投资方案。

　　(2)积累者：担心财富不够用，致力于积累财富;量出为人，开源重于节流;有赚钱机会时不排斥借钱滚钱。

　　(3)修道士：嫌铜臭，不让金钱左右人生;命运论者，不担心财务保障;缺乏规划概念，不量出不量入。

　　(4)挥霍者：喜欢花钱的感觉，花的比赚的多;常常借钱或用信用卡循环额度;透支未来，冲动型消费者。

　　(5)逃避者：讨厌处理钱的事也不求助专家;不借钱不用信用卡，理财单纯化;除存款外不做其他投资，烦恼少。

　　(二)按风险态度分类

　　(1)风险厌恶型：对待风险态度消极，非常注重资金安全，极力回避风险;投资工具以安全

　　性高的储蓄、国债、保险等为主。

　　(2)风险偏好型：对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，不因风险的存在而放弃投资机会;投资应遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。

　　(3)风险中立型：介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏;投资应以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。

　　(三)按交际风格分类

　　(1)猫头鹰型：彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心，注重精确，讲求完美;但是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。

　　(2)鸽子型：具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，具有合作精神，易于相处，值得信赖;但是犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。

　　(3)孔雀型：具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际;但是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。

　　(4)老鹰型：有远大的目标，是一个不安分、不怕冒险的行动者，性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子;但是，固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。

　　(四)按消费行为分类

　　对客户消费行为进行分析，从而掌握客户一定的消费习惯和特征，并采取相应的针对措施;许多企业主要从三方面收集数据、进行分析，即购买情况、购买频率和购买金额。

　　知识点七、生命周期理论

　　生命周期理论是指一个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现消费和储蓄的最佳配置，需综合考虑即期收入、未来收入、可预期的开支、工作时间、退休时间等因素来决定目前的消费和储蓄，以致维持消费在某一个水平，而不至于出现大幅波动。生命周期理论是由 F.莫迪利亚尼与 R.布伦博格、A.安多共同创建的。

　　家庭生命周期：形成期、成长期、成熟期、衰老期

　　个人生命周期：探索期、建立期、稳定期、维持期、高原期、退休期

　　(一)、家庭生命周期

　　1、家庭形成期(25 ～ 35 岁)

　　从结婚到子女出生。家庭成员随子女出生而增加，收入以双薪家庭为主，收入增加;支出也随家庭成员增多而上升;此时可积累的资产有限，但因为年轻，可承受较高的投资风险;组建家庭、子女出生、贷款买房等人生重大事件使得此时家庭通常要背负高额债务;提高寿险保额;建议保持流动性前提下配置高收益类金融资产，如股票基金、货币基金、流动性高的银行理财产品。

　　2、家庭成长期(30 ～ 55 岁)

　　从子女出生到完成学业为止。家庭成员数固定,收入以双薪家庭为主，且收入增加;支出趋于稳定，但子女上大学后费用负担加重;可积累的资产逐渐增加，但随着年龄的增长，需要开始控制投资风险;若有房贷需要偿还，此时是交付房贷本息、降低负债余额的阶段;此时最重要的保险安排是以子女教育年金储备高等教育学费;建议依旧保持资产流动性，并适当增加固定收益类资产，如债券基金、浮动收益类理财产品。