2021年房地产经纪人资格证《业务操作》预习题（四）

　　1[.单选题]王某在看房时，仅有一个缺陷是不满足其购房意愿的，此时房地产经纪人应采用()引导客户做出购买决策。

　　A.直接发

　　B.重点法

　　C.假设法

　　D.对比法

　　[答案]B

　　[解析]引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客户做出购买决策的方法有：①假设法;②总结法;③直接法;④对比法;⑤重点;⑥善意威胁。其中，重点法适用于仅有一个缺陷不满足客户意愿。

　　2[.单选题]在房地产交易撮合中，房地产经纪人应解决的主要问题是()。

　　A.房源的真实性

　　B.佣金的收取

　　C.价格的谈判

　　D.定金的交纳

　　[答案]C

　　[解析]购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程。在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，卖方往往要个好价钱，购房人希望以较低的价格购买。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。

　　3[.多选题]潜在客户做出房屋交易决策一般要考虑的因素包括()。

　　A.房地产经纪机构的宣传

　　B.经纪人的专业观点

　　C.自身的资金限制条件

　　D.经纪人提供的房源信息条件

　　E.银行贷款信息

　　[答案]CDE

　　[解析]一般来说，潜在客户做出房屋交易决策的过程，既要衡量自己的资金限制条件，还要考虑房地产经纪人提供的房源信息条件，只有当二者条件吻合时，客户才会做出最终的决策。自身限制条件包括：①现款;②月度付款;③其他债务;④住房成本。经纪人提供的信息包括：①房源信息;②银行贷款信息;③社区发展形势。

　　4[.多选题]在交易配对过程中，配对的方法有()。

　　A.以多个客户去匹配多套房源

　　B.以一个客户去匹配多套房源

　　C.以一套房源去匹配多个客户

　　D.以多个客户去匹配一套房源

　　E.以一个客户去匹配一套房源

　　[答案]BC

　　[解析]在交易配对过程中，配对的方法基本存在两种：①以房源为基础，以客源需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程(即一个客户去匹配多套房源)。②以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程(即一套房源去匹配多个客户)。

　　5[.多选题]近年来，随着互联网的发展，向客户推荐房源信息更加注重可视化效果。下列关于互联网在房地产经纪活动中的说法正确的是()。

　　A.客户可以更直观、感性地了解、认识房源

　　B.客户带看几率下降

　　C.有利于提高成交率

　　D.客户体验感不强

　　E.提高了经纪人的工作效率

　　[答案]ACE

　　[解析]近年来，随着互联网的发展，向客户推荐房源信息更加注重可视化效果。房地产经纪人在提供房源信息时以互联网手段向客户提供房源照片、视频信息，让客户更直观、感性地了解、认识房源。从目前实际操作经验来看，向客户提供真实、全面的照片与视频房源信息时，房地产经纪人的客户带看与成交几率大幅上升，客户体验感增强，经纪人的工作效率大大提高。

　　6[.多选题]在配对过程中，房地产经纪人向客户推荐房源的要点有()。

　　A.事先向客户收取信息服务费

　　B.向客户提出自己的专业观点

　　C.将房源信息列表后向客户推荐

　　D.只介绍房源的优点以吸引客户

　　E.重点介绍与客户购房需求有关的信息

　　[答案]BCE

　　[解析]房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下三个技术要点：①对房源信息进行列表。在介绍房源信息的同时，对房源情况进行简单介绍。②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。

　　7[.共享题干题]甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)在某城市开设了多家连锁门店，采用计算机网络系统管理房源信息，建立客户数据库管理客户信息。张某看到甲公司在网络上发布的房源信息，看中了其中一套住房，但对该套住房出售价格有些不满意，于是到门店咨询。甲公司房地产经纪人李某接待了张某。

　　1[1不定项选择题]张某对住房的出售价格不满意选择到门店咨询，门店接待的优点有()。

　　A.对房地产经纪人专业度要求低

　　B.容易获得客户信任

　　C.获得房源信息较全面

　　D.节约公司成本

　　[答案]BC

　　[解析]门店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪企业在社区内或社区附近设立的门店，接待和服务上门咨询的业主从而获得房源信息。门店接待的优点是面对面沟通方式容易给委托业主留下深刻印象，容易获得客户信任、获得房源信息较全面，为进一步服务做好铺垫。缺点是面对面沟通对房地产经纪人专业度要求较高，容易产生好则好、不好则坏的第一印象。

　　2[1不定项选择题]若房屋所有权人坚持不降低售价，李某说服张某接受房价的正确做法为()。

　　A.提供近期类似房屋成交案例供张某参考

　　B.突出该房屋在交通和配套设施方面的优势

　　C.故意营造多个客户该房屋的竞争氛围

　　D.介绍注册房地产估价师为张某提供咨询服务

　　[答案]AB

　　[解析]购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程。在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。房地产经纪人应该积极协调买卖双方的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致。