2021年房地产经纪人考试《业务操作》强化试题（五）

　　1[.单选题]房地产经纪企业与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户，属于用()开拓客源信息。

　　A.人际关系法

　　B.会员揽客法

　　C.驻守和横幅揽客法

　　D.团体揽客法

　　[答案]D

　　[解析]团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的开发客户方法。房地产经纪机构利用与团体的公共关系发布信息，宣传公司从而争取客户的委托。例如，房地产经纪机构与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户。这种方法通常和讲座揽客法、服务费打折、提供特别的服务的方式一并使用，或者设台咨询，或者争取团体的支持来组织某些活动来加强联系，征求客户。

　　2[.单选题]房地产市场上交易从______开始，以______结束。()。

　　A.买方;买方

　　B.买方;卖方

　　C.卖方;买方

　　D.客户;客户

　　[答案]D

　　[解析]交易从客户开始，以客户结束。客户因为不同的需求和偏好使之有所区分。房地产经纪人通过市场细分已经认识了具有不同需求和偏好的客户群，根据客户的需求与偏好，以最少的成本与最快的时间，帮助他们实现满意的成交，这是经纪人的吸引力和价值所在。

　　3[.单选题]一般来说，得到一个新顾客的费用是维持一个老顾客所需费用的()倍。

　　A.2

　　B.5

　　C.10

　　D.15

　　[答案]B

　　[解析]据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面老客户更高达新客户的16倍。房地产经纪人应有意识地致力于与客户保持长期联系。房地产经纪人不应只顾及眼前利益，做一单算一单。

　　4[.单选题]媒体广告带来的客户占经纪人生意的()。

　　A.25%

　　B.30%

　　C.35%

　　D.40%

　　[答案]D

　　[解析]根据美国房地产经纪人协会的调查，经纪人超过半数的生意来自口头介绍，媒体广告带来的客户只占40%左右，因而争取更多的口头介绍客户是拓广客户的重要目标。

　　5[.单选题]一般情况下，购买物业的客户对目标市场有明确意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的()要求。

　　A.房型和地理区域范围

　　B.价格范围和房型

　　C.购房的房型和楼层

　　D.地理区域范围和价格范围

　　[答案]D

　　[解析]不同的客户对于自己想购置物业有不同的目标需求和偏好。一般情况下，购买物业的客户对目标需求有明确的意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的地理区域范围和价格范围。

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　　6[.单选题]客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有()的特征。

　　A.指向性

　　B.实效性

　　C.潜在性

　　D.可能性

　　[答案]C

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②时效性;③潜在性。其中，潜在性是指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体，他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源信息，还取决于客户本身最终的购买(承租)决策。

　　7[.单选题]下列客源的特征中，能否成为真正的买方或租家，不仅取决于房地产经纪人提供的房源服务，还取决于客户本身，这体现的特征是()。

　　A.指向性

　　B.潜在性

　　C.时效性

　　D.多变性

　　[答案]B

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②时效性;③潜在性。其中，潜在性是指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体，他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求，而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源信息，还取决于客户本身最终的购买(承租)决策。

　　8[.单选题]对于某类客户购买需求强烈，希望尽快买到物业时，应采取的最  营销策略是()。

　　A.重点培养，不断理解客户特征和需求

　　B.重点跟踪，提供周到而专业的服务

　　C.应善意的威胁客户，并跟踪调查

　　D.重新安排购房计划并经常联系

　　[答案]B

　　[解析]按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。三类客户的特征和营销战略如表所示。由表可知，购买需求强烈，希望尽快买到物业的客户属于A类客户，其营销战略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务。

　　9[.单选题]现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核 思想是将()作为最重要的企业资源。

　　A.最终客户

　　B.分销商

　　C.合作伙伴

　　D.企业客户

　　[答案]D

　　[解析]现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核 思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，利用智能解决方案，高效地收集、整理并分析相关数据，为企业的正确决策提供前瞻性支持，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。

　　10[.单选题]房地产经纪机构在建立客户数据库时，错误的做法是()。

　　A.尽可能保存客户原始资料

　　B.重视数据库管理的安全性

　　C.将外部数据作为最重要资料

　　D.及时整理和更新客户资料

　　[答案]C

　　[解析]构建客户数据库时应考虑如下因素：①要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来;②要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来;③要特别重视数据库管理的安全性;④要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。

　　11[.单选题]企业的潜在消费者数据来自()。

　　A.内部资料

　　B.外部数据

　　C.直接客户资料

　　D.间接客户资料

　　[答案]B

　　[解析]企业内部资料主要是一些销售记录、客户购买活动的记录以及促销等市场活动中获得的直接客户资料，具有很高的价值，他们是企业产品的直接消费者。外部数据是指企业从数据调查公司、政府机构、行业协会、信息中心等机构获得的，是企业的潜在消费者。