2021年房地产经纪人考试《业务操作》强化试题（三）

　　1[.单选题]客户尽管每月收入很高，但是客户需要赡养和抚养的家庭人口很多，家庭消费支出较大，能够用于改善住房条件或满足投资需求的资金所剩无余。上述分析是针对客源信息中()的分析。

　　A.购买力与消费信用

　　B.目标物业与偏好分析

　　C.客户需求程度分析

　　D.客户购买决策分析

　　[答案]A

　　[解析]客源信息完善与分析包括以下几个方面：①目标物业与偏好分析;②购买力与消费信用分析;③客户购买动机分析;④客户需求程度分析;⑤客户购买决策分析。其中，购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。

　　2[.单选题]房地产的购置一定要和客户的实际购买力和()相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。

　　A.目标物业

　　B.消费信用

　　C.需求程度

　　D.决策分析

　　[答案]B

　　[解析]购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。房地产经纪人要分析客户的消费信用，这是因为房地产的购置一定要和客户的实际购买力和消费信用相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。

　　3[.单选题]根据客户对物业需求的()，确定业务工作开展的先后顺序。

　　A.系统性

　　B.关注性

　　C.急迫性

　　D.有效性

　　[答案]C

　　[解析]在客户需求程度分析过程中，根据客户对物业需求的急迫性，确定业务工作开展的先后顺序。

　　4[.单选题]根据客户对物业需求的急迫性，房地产经纪人可以对客户进行分析分类，对于急迫购房的客户，房地产经纪人必须马上跟进并在()个月内成交。

　　A.1

　　B.2

　　C.3

　　D.6

　　[答案]A

　　[解析]根据客户对物业需求的急迫性，确定业务工作开展的先后顺序。房地产经纪人可以对客户进行分析分类，一般可以将客户按照购房或租房的急迫性分为四类：①一个月内必须成交的客户，此类客户是急迫购房的客户，需要房地产经纪人马上跟进;②三个月内可以成交的客户;③半年以内可能成交的客户;④半年以上成交或者无规定期限的客户。

　　5[.单选题]作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁的决策是最主要的。该分析是针对客源信息中()的分析。

　　A.购买力与消费信用

　　B.目标物业与偏好

　　C.客户购买决策

　　D.客户需求程度

　　[答案]C

　　[解析]客源信息完善与分析包括以下四个方面：①目标物业与偏好分析;②购买力与消费信用分析;③客户购买动机分析;④客户需求程度分析;⑤客户购买决策分析。其中，客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客户是几个人甚至于更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最终出资人。

　　6[.单选题]在存量房经纪业务中，对于根本无法成交的客户群，房产经纪人应采取()的营销策略。

　　A.重点跟踪，提供周到而专业的服务

　　B.与客户保持经常性的沟通

　　C.在跟进服务过程中，不断了解客户的特征和需求

　　D.将其列为重点培养目标

　　[答案]B

　　[解析]按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。C类客户属于根本无法成交的对象。房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。房地产经纪人要与C类客户保持经常性的沟通。

　　7[.单选题]在成熟的市场环境下，从整个交易的实现结果来看，一个房地产经纪机构或经纪人()。

　　A.必须同时拥有房源或客源

　　B.可以只有房源或只有客源

　　C.必须拥有房源

　　D.必须拥有客源

　　[答案]B

　　[解析]一个房地产经纪机构的竞争力表现在其房源和客源的充裕度及经纪人的交易匹配能力。在成熟的市场环境下，一个经纪机构或经纪人可以只有房源或只有客源，但必须在另一经纪机构或经纪人处获取相对应的客源或房源的情况下，大家合作才能完成交易。因而从整个交易的实现结果来看两者亦缺一不可。

　　8[.单选题]下列关于房源和客源关系的说法错误的是()。

　　A.二者的关系可以总结为互为条件、相得益彰、互为目标三方面

　　B.一个营销行动无法同时兼顾增加房源和增加客源的两个目标

　　C.房地产经纪人必须以一方信息推广为重点，或为卖方经纪人或为买方经纪人

　　D.房源开拓和客源开拓可以运用相同的营销手段

　　[答案]B

　　[解析]B项，房源开拓和客源开拓有共同的手段，也有不同的做法。有些营销行动既增加客源，也增加房源，侧重点可以不同，但两个目标均可兼顾。

　　9[.多选题]按客户()等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。

　　A.购买时间的确定

　　B.购买意向的强弱

　　C.经济承受能力的大小

　　D.对物业品质要求程度的高低

　　E.购房区域范围

　　[答案]BCDE

　　[解析]按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。

　　10[.多选题]房源和客源的关系包括()等方面。

　　A.互为需求意向

　　B.互为条件

　　C.相互潜在能力

　　D.相得益彰

　　E.互为目标

　　[答案]BDE

　　[解析]房源和客源的关系包括以下几个方面：①互为条件;②相得益彰;③互为目标。