2020年初级银行从业资格证个人贷款辅导资料：个人贷款营销管理

　　个人贷款营销管理

本章练习 考点讲解

　　新大纲只要求营销策略和营销渠道两部分内容。

　　一、银行营销策略

　　1.银行营销策略内涵： 银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

　　有效的营销策应该是营销目标与营销手段的统一。

　　2.银行营销策略

　　(1)低成本策略：低成本策略强调降低银行成本 ，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。 然而，低成本并不一定等同于低价格。

　　(2)产品差异策略：当银行运用对客户需求有价值的方法把自己区别于竞争对手，而且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目时，差异化策略就特别奏效。

　　(3)专业化策略 ：专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中 加大竞争力度。专业化策略建立在对产业内 一个狭窄的竞争范围的选择上 。当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或是面对强大的竞争对于时，专业化策略可能就是它唯一可行的选择。

　　(4)大众营销策略：所谓大众营销是指银行的产品和|服务是满足大众化需求，适宜所有的人群 。其特点是目标大、针对性不强、效果差。

　　(5)分层营销策略：是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。但又不同于一对一 的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和 一对一 营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求 。

　　(6)单一营销策略 ：又称一对一的营销 。它是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的 需要 。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，提供个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本太高 。

　　(7)情感营销策略 ：情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要， 而是用情感打动客户的心，成为一家银行的忠实客户 。

　　(8)定向营销策略：建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销 。

　　(9)交叉营销策略：交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品 。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在留住老客户上， 一个客户拥有银行的 产品越多，被留住的机会就越大 。

例题

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