第一章 管理咨询概论
第二节 业务洽谈
初次洽谈
本环节的任务是咨询公司通过用积极的、真诚的、务实的态度接待客户,了解客户的咨询要求和咨询目的;并根据客户要求、咨询目的、基本情况,结合自身咨询能力,决定是否承接客户的委托,以便获得预备调查的机会。
(一)热情接待
客户来访是客户有咨询需求的重要标志,因此,对来访的客户,无论是慕名而来,还是第三方介绍而来,咨询公司都应该热情地接待。
(二)初次洽谈
1.初次洽谈的主要内容
(1)向来访者介绍的内容:管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德;本公司的情况、背景、专长和绩效。介绍的目的是打消来访者对管理咨询和对本公司的疑虑,建立对本公司的信任。
(2)了解客户的概况:来访者希望咨询的内容和要求、目前企业存在的主要问题;企业产品、人数规模、销售额、成立时间、公司性质等。
(3)在来访者有咨询意向时,双方确定到客户企业进行预备调查的有关事宜。
2.初次洽谈的注意事项
(1)判断清楚来访者的意图。
(2)因势利导。
(3)初次洽谈的结果是希望能进行预备调查。
(4)如果本次没有谈成进行预备调查,仍应和来访者保持良好关系,以便适当时候可继续联系。
(5)初次洽谈内容应记录在公司专门的记录簿上,妥善保存,以便备查。
(三)落实预备调查事项
对预备调查应认真做好如下准备:
1.选派预备调查人员。
2.预备调查人员的技术准备。
3.和客户联系人约定预备调查要做的工作,特别要约好与客户单位领导或主管领导见面。
4.交通和生活准备。
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