三、人员推销

(一)概念及特点

优势与特征、当面洽谈、建立长期关系、信息反馈快

局限性

时间成本较高

对人员的要求高

(二)人员推销管理

销售队伍设计

确定销售队伍目标

确定销售定额

解决客户问题

展示公司或项目

确定销售队伍结构

按项目组成销售队伍

按地区设计销售队伍

按类型组织销售队伍

确定销售队伍规模-工作量法

确定企业的年开发量

确定单位产品需对客户访问的次数

确定总的需要访问的次数

确定每个销售人员可以进行访问的次数

根据年总访问次数和每个销售人员的年访问次数确定销售人员数量

人员招聘

人员培训

了解公司情况

熟悉产品情况

了解目标客户和竞争对手的特点

知道如何针对产品特点作出有效展示

懂得推销的工作程序和责任

业绩评价

标准对照法

比较法

人员激励

(三)人员推销的步骤

寻找潜在的顾客

事前计划

接近筛选出的潜在顾客

跟踪顾客，推进宣传和介绍

处理顾客的异议，成交