银行从业资格考试初级个人贷款试题：第二章：个人贷款营销_第3页

　　三、判断题(判断以下各小题的对错，正确的用“对”表示，错误的用“错”表示)

　　1.市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。任何一家银行都是在不断变化的社会经济环境中运行的，会不可避免地受到市场环境的影响和制约。( )

　　2.银行进行市场环境分析的目的是尽快挤垮竞争对手。( )

　　3.银行市场环境分析一般是在银行陷入困境或需要作出某项决策时临时进行的调查分析。( )

　　4.信贷客户的分布与构成，购买金融产品的模式与习惯，劳动力的结构与素质，社会思潮和社会习惯，主流理论和价值等都是影响银行的市场环境。( )

　　5.信贷客户的信贷动机，可概括为理性动机和感性动机。其中，理性动机指客户为获得低融资成本、增加短期支付能力以及得到长期金融支持等利益而产生的购买动机，感性动机则指客户为获得影响力，即被银行所承认、欣赏，或被感动等情感利益而产生的购买动机。( )

　　6.市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个概念。它是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。( )

　　7.市场细分的集中策略风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。其缺点是成本费用较高，所以这种策略一般为大中型银行所采用。( )

　　8.目标市场的选择与银行的经营状态无关。( )

　　9.银行进入某一市场是期望有利可图的，银行拟选择的目标市场应该有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道，并尽可能地与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。( )

　　10.银行在选择目标市场时，应选择既符合自身资源和竞争优势又具备良好的市场盈利前景的细分市场作为目标市场。( )

　　11.所谓银行市场定位就是找位置，就是银行根据所有客户的需求特点，设计符合客户要求的服务和产品，从而在目标市场上确立恰当的位置。( )

　　12.银行进行市场定位的目的之一是提升优势，所以定位时应坚持优势原则。( )

　　13.银行个人贷款产品定位的第一步是定位选择，按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种。( )

　　14.有些银行在市场上占有极大的份额，控制和影响其他商业银行的行为，同时，可以凭借资金规模充足、产品创新、反应速度快和营销网点广泛的优势，不断保持主导的地位。这类银行可以采用补缺式定位。( )

　　15.市场定位最终需要通过各种沟通手段，如广告、员工着装、行为举止以及服务的态度、质量等传递出去，并为客户所认同。( )

　　16.对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。( )

　　17.银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，必须要对其合法性以及其他资质进行严格的审查，银行经内部审核批准后，方可与其建立合作关系。( )

　　18.对于一手个人住房贷款而言，较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式，这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办

　　抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。( )

　　19.“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。( )

　　20.网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网上银行营销是银行最重要的营销渠道。( )

　　21.银行在确定营销战略时要根据经济发展、科技进步以及客户需求的变化适当调整营销渠道，形成合理的渠道组合，以便将产品和服务快捷地送到客户手中，使客户感到银行所提供的产品和服务具有可接受性，又具有便捷性，从而达到维持现有客户、增加新客户和提高营销效益的目的。( )

　　22.银行营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。( )

　　23.当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，采取产品型营销组织形式最为有效。( )

　　24.品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业中卓尔不群的标志，有了该标志，即使品牌经理离去，甚至银行行长变更，对银行品牌的影响也不会很大。( )

　　25.从一般意义上讲，产品竞争要经历产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争到品牌竞争，前四个方面的竞争其实就是品牌营销的前期过程，也是品牌竞争的基础。( )

　　26.专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。从根本上来说，专业化策略建立在对产业内一个狭窄的竞争范围的选择上。当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对强大的竞争对手时，专业化策略可能就是它唯一可行的选择。( )

　　27.单一营销策略是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，同时营销成本也低。( )

　　28.分层营销是现代营销最基本的方法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务，但又不同于一对一的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和一对一营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求。( )

　　29.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，因此双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。( )

　　三、判断题参考答案

　　1.对，说法完全正确。

　　2.错，银行进行市场环境分析并不是要挤垮竞争对手。

　　3.错，银行市场环境分析要做到经常化，即要把银行的市场环境分析作为一项经常性的工作来对待，而不是等到银行陷入困境或需要作出某项决策时再进行临时突击性的调查分析。

　　4.对，这些都是影响银行的市场环境。

　　5.对，因此要仔细分析客户的信贷动机，了解其动机。

　　6.对，市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个概念。它是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。

　　7.错，题中描述的是差异性策略的特点，而集中策略的特点是：目标集中，并尽全力试图准确击中要害。

　　8.错，目标市场的选择与银行的经营状态有很大关系，一旦银行将现有的和潜在的市场进行细分，它就可以进一步分析这些细分市场，并确定它能够为哪些细分市场提供更好的服务。

　　9.对，说法完全正确。

　　10.对，银行应选择既符合自身资源和竞争优势又具备良好的市场盈利前景的细分市场作为目标市场。

　　11.错，银行市场定位是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。

　　12.对，这就是发挥优势原则。

　　13.错，银行个人贷款产品定位的第一步是识别影响目标市场客户购买决策的重要因素。

　　14.错，这类银行可以采甩主导式定位。

　　15.对，市场定位最终需要通过各种沟通手段，如广告、员工着装、行为举止以及服务的态度、质量等传递出去，并为客户所认同。这个过程就是执行定位。

　　16.对，这不同于一手房贷，一手房贷中，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。

　　17.对，这是合作单位准入时应做的工作。

　　18.对，符合目前我国商业银行常用的方式。

　　19.对，这是直客式个人贷款的做法。

　　20.错，网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

　　21.对，银行在确定营销战略时应充分考虑环境的变化和客户的需求。

　　22.对，品质、技能和知识是对银行营销人员的基本要求。

　　23.错，当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，采取职能型营销组织形式最为有效。

　　24.对，因此，对银行采说，品牌很重要。

　　25.对，产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争到品牌竞争是产品竞争的必经阶段，前四个方面的竞争其实就是品牌营销的前期过程，也是品牌竞争的基础。

　　26.对，专业化战略旨在专注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。

　　27.错，单一营销策略的营销成本高。

　　28.对，符合分层营销的基本做法。

　　29.对，银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度。