自考《谈判与推销技巧》模拟题及答案_第8页

　　五、简答题 (本大题共5小题，每小题6分，共30分)

　　36.简述说服者主要的需要特点。

　　(1)追求好名声;

　　(2)追求显现个人能力的货币报酬;

　　(3)渴望自己得到社会公认;

　　(4)创造良好的人际环境;

　　(5)着眼于战略问题，不拘小节。

　　37.简述经济协议担保的形式。

　　(1)保证人;

　　(2)定金;

　　(3)留置权;

　　(4)违约金;

　　(5)抵押。

　　38.简述合同有效成立的条件

　　(1)当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议;

　　(2)当事人必须具有订立合同的行为能力;

　　(3)合同必须有对价和合法的约因;

　　(4)合同的标的和内容必须合法。

　　(5)合同的形式必须符合法律规定的要求。

　　39.简述国际商务谈判的特点。

　　(1)国际性;

　　(2)跨文化性;

　　(3)复杂性;

　　(4)政策性;

　　(5)风险性。

　　40.简述鉴证与公证的不同点

　　(1)监督的性质不同;

　　(2)监督作用的范围不同;

　　(3)纠纷处理的程序不同;

　　36.简述忠实者的主要需要。

　　(1)必须维持现状，需要工作的安全感;

　　(2)墨守成规，反对变革;

　　(3)要求持久的赏识和认可;

　　(4)适应变化需要很长的时间;

　　(5)能力有限，只能做执行性的工作。

　　37.简述出口合同的履行环节。

　　(1)备货;

　　(2)催证、审证和改证;

　　(3)租船、订舱和装运;

　　(4)制单结汇。

　　38.简述签订合同易犯的错误

　　(1)协议条款不全，规定不明确;

　　(2)签订协议的主体不明确或不合法;

　　(3)合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确;

　　(4)草率签订、任意中止协议。

　　39.国际商务谈判的基本要求。

　　(1)树立正确的国际商务谈判意识;

　　(2)做好国际商务谈判的准备工作;

　　(3)正确认识和对待文化差异;

　　(4)熟悉国家政策、国际公约和国际惯例。

　　(5)具备良好的外语技能。

　　40.简述办理鉴证的程序

　　(1)提出鉴证申请;

　　(2)向鉴证机关提交证明材料;

　　(3)鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证;

　　36.简述说服者性格中潜在的弱点。

　　(1)对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究;

　　(2)不能长时间专注于单一具体工作，希望考虑大问题;

　　(3)不适应冲突气氛;

　　(4)对进攻和粗暴的态度一般是回避的;

　　(5)不喜欢单独工作。

　　37.简述进口合同的履行环节。

　　大致可归纳为以下四个方面：

　　(1)开立信用证;

　　(2)派船接运货物和投保货运险;

　　(3)审单核付汇;

　　(4)报关、验收和 拨交货物。

　　(5)进口索赔。

　　38.简述协议条款不全规定不明确的表现

　　(1)协议条款缺乏质量要求和标准、协议缺少价款的规定;

　　(2)交货期不明确、协议的验收方法、地点不清楚;

　　(3)合同的结算办法不明确;

　　(4)协议条款用词含糊、模棱两可;

　　(5)协议一楼签约地。

　　39.简述跨文化性的表现之处。

　　(1)历史传统;

　　(2)政治制度;

　　(3)经济状况;

　　(4)文化背景;

　　(5)风俗习惯。

　　40.简述鉴证与公证的共同点

　　(1)鉴证与公证的作用相同;

　　(2)鉴证与公证的目的相同;

　　(3)鉴证与公证的申请原则相同;

　　(4)鉴证与公证的审查内容相同;

　　六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

　　41.试述信息沟通的必要性

　　(1)信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。

　　商务谈判的双方无论是进行货物买卖，还是技术引进，都不可避免地需要就双方所共同关心并希望解决的问题进行磋商。 谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息;当对方反馈信息后，双方即正式开始谈判。如果没有信息的沟通，双方是不可能举行谈判的。

　　(2)信息沟通是商务谈判顺利进行的保证

　　无论在商务谈判的开始阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺利的进行，信息沟通是必不可少的。尤其是当双方在一些焦点问题，如质量、价格等方面互不相让，并由此而陷入僵局时，信息沟通则有助于谈判的顺利进行。

　　(3)信息沟通是圆满结束谈判的必要条件

　　当谈判前景渐趋明朗，即将进人签约阶段时，信息的交流便更为重要。只有进行了充分的信息交流，双方才能就各种具体的条件达成统一，从而圆满地完成最后的签约。

　　42.试述坚强思想意识的构成。

　　(1)政治思想素质。 忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严;分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定;在经济活动中严格按照方针政策办事，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。

　　(2)信誉意识。 把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象;反对背信弃义谋取企业利益的做法。

　　(3)合作意识。 自觉地将真诚的合作看作一切谈判的基础，以互惠互利作为谈判原则;善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。

　　(4)团队意识。 谈判者具备对企业的认同感、归属感和荣誉感，谈判组织成员之间具备向心力、凝聚力，团结一致、齐心协力。

　　(5)效率意识。 谈判者试时间为金钱、效益为生命，以只争朝夕的精神，力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。

　　41.试述提问应注意的事项

　　(1)预先准备好你的问题，不要提出有敌意的问题。

　　( 2 )注意提问的时机，不要随便发问。 在谈判刚开始或者是初次接触的谈判对手，要先取得对方的同意再提问。当要提出一些敏感性问题时，最好说明提问的理由，以免造成麻烦和窘境。

　　( 3 ) 提问一般由一般性问题入手再转向特定的问题，并且在谈判过程中应根据前面问题的答复构造问句，保持问题的连贯。

　　( 4 )在谈判中应保持良好而稳定的心情，要有勇气提自己想提的问题，要有耐心和毅力追问不完整的答案。

　　( 5 )提问的语宜。在问题提出后语言要清楚准确，语气应避免使用威胁性、讽刺性或盘问式的问句，语速要适当，根据情况给对方足够的思考时间。

　　( 6 )提问要考虑对方的特点。 对方坦率耿直，提问就要简洁;对方爱挑剔、善于抬杠，提问就要周密;对方羞涩，提问就要含蓄泼，提问可诙谐。对方急躁，提问就要委婉;对方严肃，提问要认真;对方活泼,提问可诙谐。

　　42.试述T型的知识结构

　　1.从横向方面应具备的知识

　　(1)国家有关经济和金融的政策。

　　(2)一般“产品”的技术要求和质量标准。

　　(3)文学及逻辑知识。

　　(4)一般社会知识和公共关系知识。

　　2.从纵向方面应具备的知识

　　(1)熟悉《合同法》、《民法通则》及有关法律、法规。

　　(2)熟悉“产品”的特点和变化范围。

　　(3)熟悉企业的生产能力和成本核算。

　　(4)懂得谈判心理学和行为科学。

　　(5)有较丰富的经验和应变能力。

　　41.试述陈述的技巧

　　陈述是一种不受对方提出问题的方向和范围限制，主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 恰当的陈述，对于双方信息有效传递，其作用是不言而喻的。通常在陈述中应该遵循以下原则：

　　(1)用语准确、明白。 谈判人员无论提供书面资料，还是回答询问都要力求表述准确。倘若不甚了解，应推迟答复，或者实事求是讲明，切莫信口开河。在运用专业术语时，应因人而异、适当采用。

　　(2)主题应明确，语言要婉转。 在陈述过程中，不要随便发表与主题无关的意见，最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯，不着边际。此外，遣词造句要审慎斟酌，措辞得当。在谈活中，语言所带有的感情色彩将直接影响你陈述的效果，不能太突兀，使对方难以接受。

　　(3)提出的数值要准确。 谈判人员应避免使用含混的数字。一旦涉及如价格、赔偿、日期和利率等的具体数字时，应提出一个确切的具体值，或者不要急于表态。

　　(4)重视会议结束时的发言。谈判人员应注意，不要以否定性话语结束谈判。

　　(5)陈述过程中如果发现错误要及时纠正，以免造成理解上的误会，进而给双方带来损失。

　　(6)有时候陈述内容的重复也是必要的。

　　42.试述谈判经验与心理素质的内容

　　1.谈判经验

　　(1)对市场形势的分析判断经验。 有经验的谈判者总是密切地注视着有关商品或服务的市场形势，能够从微弱的信息中见微知著，对可能发生的市场变化趋势作出正确的分析判断，从而应用于商务谈判的实际。

　　(2)对谈判对手的分析判断经验。 有经验的谈判者通过会上会下的接触，透过各种现象包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。

　　2.心理素质

　　(1)自信心。 自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量。

　　(2)耐心和毅力。 耐心、毅力是一谈判人员应具备的素质。有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心和机敏不是一件容易的事情。

　　(3)创造性和灵活性。 一个好的谈判者不仅要能经得起各种挫折的考验，不受感情波动的支配;而且要始终表现出理智和优雅的风度，富有创造力和灵活性。