三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.谈判的一般特征
27.关系主体
28.期望概率
29.谈判计划
30.反向立意
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31.简述谈判代理人的职责。
32.简述最后全让式让步。
33.谈判中的委婉含蓄有哪些类型？
34.简述逻辑在谈判中的纽带作用。
35.简述英国人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36.试述施加、消除压力的策略技巧。
37.评述马斯洛的“需要层次论”。
六、案例分析题(10分)
38.在某基础设施建设项目中，我们与欧州的B国K公司合作生产一种重型设备。我方业主是上海M公司。在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。
按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。事实是：K公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家为此都急得差点掉眼泪。
通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K公司。于是，我们找K公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。最后，工程完成得十分出色。
试根据上述例子回答下列问题：
①僵局造成的原因是什么?
②僵局的解决说明了什么问题?
③结合例子说明如何突破谈判的僵局?
④这个例子说明了谈判后应注意什么?
（自考真题暂不提供答案）
