一、学习目的和要求
通过本章的学习，了解客户的涵义；客户的分类方法；客户的价值以及客户价值的变动规律；客户终身价值及影响因素；客户价值及客户生命周期间关系及管理，懂得客户是企业财富之源的道理。
二、考核知识点与考核目标
（一）客户概述（一般）
识记：（1）几种常见的客户定义
（2）客户的分类方法
理解：客户分类的目的与意义
（二）客户价值（次重点）
识记：客户价值及其体现
理解：（1）客户价值的重要性
（2）客户终身价值的营销战略框架
（3）客户终身价值的关键驱动因素
（三）客户终身价值（重点）
识记：（1）客户终身价值含义
（2）客户终身价值的关键成功因素
（3）客户终身价值的计算方法
理解：在客户生命周期各阶段中客户对企业收益的影响
（四）客户价值与客户生命周期（重点）
识记：（1）客户生命周期含义及分析
（2）客户价值在客户生命周期各阶段的具体分析及管理
（3）综合应用：应用客户终身价值
（4）客户生命周期相关理论分析具体展会项目
第二章 客户价值评价指标体系
一、学习目的和要求
通过本章的学习，了解客户价值是如何评价的以及评价的意义、作用。通过客户价值评价的结果，对客户进行等级划分，并有针对性地对客户进行服务，以达到企业资源对客户的合理配置的目的。
二、考核知识点与考核目标
（一）客户价值评价指标体系（一般）
识记：（1）客户价值评价指标体系的构成
（2）当前价值及潜在价值的构成
（二）客户价值评价指标体系的管理应用（次重点）
识记：（1）客户价值评价指标体系的客户细分策略
（2）关系发展策略
（3）资源分配策略
（4）理性发展策略
理解：客户价值评价指标体系的概念及意义
综合应用：运用客户价值评价指标体系的主要管理策略解决具体问题
