案例分析题

　　(一)

　　方元公司经过十几年的发展，通过不断创新营销模式，成为目前国内最成功的零售企业之一。公司成立之初，除了传统的店面销售之外，公司还通过向目标市场成员直接寄发企业商品目录，目标市场顾客通过寄回邮件或拨打订购电话进行购物的新模式。

　　随着网络时代的到来，公司积极开展了网络营销业务。2012年，公司已经能够依靠网络与供应商、制造商、消费者建立密切联系，通过网络收集、传递信息，并根据消费者需求，充分利用网络伙伴的能力，完成产品设计、制造及销售服务的过程，为了让顾客更好地了解方元公司，方元公司开展了交换链接、竞价排名、关键词广告、网络实名等多种形式的网络营销活动，并取得了较好的效果。

　　1.方元公司实现网络营销的基础包括( )

　　A.信息沟通网络

　　B.售后服务网络

　　C.金融支付网络

　　D.物流配送网络

　　2.方元公司于2012年开展的网络营销属于( )模式。

　　A.网上宣传

　　B.网络分销联系

　　C.网上直接销售

　　D.网络营销集成

　　3.为了让顾客更好地了解方元公司，方元公司开展了营销活动，这些活动属于网络营销中的( )方式。

　　A.企业网站营销

　　B.搜索引擎营销

　　C.E—mail营销

　　D.网络论坛营销

　　(二)

　　某商品流通企业专门经营家用电器，总经理对各业务员提出盈利目标，要求各业务员对自己销售的商品进行量本利分析，并提出实现盈利目标的具体措施。某业务员销售洗衣机，根据市场需求情况。决定购进一批中高档全自动洗衣机，以满足市场需求。这种洗衣机的销售单价为900元/台，单位商品变动成本为800元/台，固定成本分摊(K)为10000元。总经理要求实现的盈利目标(J)为20000元。

　　1.该业务员决定购进一批洗衣机的决策，属于( )决策。

　　A.中层

　　B.基层

　　C.程序化

　　D.非程序化

　　2.该种洗衣机的保本销售量是( )台。

　　A.100

　　B.200

　　C.300

　　D.400

　　3.业务员要实现盈利目标，该种洗衣机的销售量至少要达到( )台。

　　A.150

　　B.200

　　C.300

　　D.400

　　(三)

　　某商品流通企业拟定了甲、乙、丙、丁四种经营商品的方案，估计需求量可能出现较高、中等和较低三种情况，各种方案在不同需求量的状态下的收益值如下表所示。总经理分别要求主管销售和财务的副总经理深入研究各种商品的投入和产出关系，并结合各自经验来选择本企业经营的商品品种。

　　损益值(万元)　需求较高　需求中等　需求较低

　　甲方案　5000　200　-800

　　乙方案　4000　2000　1000

　　丙方案　3000　3000　3000

　　丁方案　2000　1000　500

　　1.主管财务的副总经理根据自己的经验判断，认为需求量较高状况出现的概率只有35%，而需求量较低状况出现的概率为65%.因此，他用非确定型决策的折中准则来选择的商品

　　大类是( )

　　A.甲

　　B.乙

　　C.丙

　　D.丁

　　2.主管销售的副总经理认为需求量自然状态发生的概率是未知的，应给各种需求量可能的结果以相同的权数，用等概率准则来选择商品大类。他认为应选择( )

　　A.甲

　　B.乙

　　C.丙

　　D.丁

　　3.总经理听了两位副总经理的决策意见，他认为市场需求状况不乐观，风险较大，应采用悲观准则来决策。他选择的商品大类是( )

　　A.甲

　　B.乙

　　C.丙

　　D.丁

　　(四)

　　美国零售公司JC在开展网络营销之前，主要通过向目标市场成员直接寄发企业商品目录的方式寻求顾客的订购或问询。当公司的商品数超过25万件时，公司将所有货物名单放到网站上，增加了商品目录递送渠道。这一做法使该公司很快成为全美十五大零售公司之一。网络带来的甜头，加速了JC公司开展网络营销的步伐。

　　为使整个购物过程能更加便捷，让消费者尽快了解相关商品信息并顺利买到这些商品，2010年，公司对网站进行了改版，设计出了新的营销渠道。消费者可以通过点击或使用站内搜索引擎方式访问网上商店，也可以通过网站发送的商品目录邮件了解商品信息。

　　公司计划到2012年，依靠网络与供应商、制造商、消费者建立起密切的联系，并通过网络收集、传递信息，根据消费者需求，充分利用网络伙伴的生产能力，完成产品设计、制造及销售服务的全过程。

　　1.JC公司顺利开展网络营销活动必不可少的基础支持设施有( )

　　A.信息沟通网络

　　B.金融支付网络

　　C.研制开发网络

　　D.物流配送网络

　　2.2010年，JC公司的网络营销处于( )层次。

　　A.网上宣传

　　B.网络分销联系

　　C.网上直接销售

　　D.网络营销集成

　　3.JC公司计划在2012年实现的网络营销的层次属于( )层次。

　　A.网上宣传

　　B.网络分销联系

　　C.网上直接销售

　　D.网络营销集成

　　参考答案及解析

　　案例分析题

　　(一)

　　1.ACD

　　【解析】本题考查的是网络营销实现的基础。网络收集、传递信息的基础是信息沟通网络;完成产品设计、制造及销售服务的基础是金融支付网络;物流配送网络是网上交易最终履行的保证。

　　2.D

　　【解析】本题考查的是网络营销的商务模式。网络营销集成是指企业依靠网络与供应商、制造商、消费者建立密切联系，通过网络收集、传递信息，并根据消费者需求，充分利用网络伙伴的能力，完成产品设计、制造及销售服务的过程。

　　3.B

　　【解析】本题考查的是网络营销的常用方法。搜索引擎营销的方法包括：搜索引擎登录、搜索引擎优化、竞价排名、关键词广告、网络实名。

　　(二)

　　1.BC

　　【解析】业务员对自己销售的具体商品进行量本利分析，进行决策，是属于基层的、程序化的决策。

　　2.A

　　【解析】保本销售量=10000/(900-800)=100(台)

　　3.C

　　【解析】本题保利销售量=(20000+10000)/(900-800)=300(台)

　　(三)

　　1.C

　　【解析】甲方案的折中损益值=5000×35%-800×65%=1230;同样乙方案的折中损益值为2050;丙方案的折中损益值为3000;丁方案的折中损益值为1025.丙方案的折中损益值最大。所以应选择丙方案。

　　2.C

　　【解析】等概率即是每种需求状况发生的概率相同，本案例中需求量可能出现较高、中等和较低三种情况，每种情况的概率即为1/3.则：丙方案等概率损益值=3000×1/3+3000×1/3+3000×1/3=3000;甲方案等概率的损益值=5000×1/3+200×1/3-800×1/3=1466.7，同样可得出乙方案、丁方案的等概率损益值。丙方案等概率的收益值最大。

　　3.C

　　【解析】四个方案在市场需求最不好状态下的收益值分别是=800、1000、3000、500，从中选收益最好的方案，即丙方案。

　　(四)

　　1.ABD

　　【解析】本题考查网络营销实施的基础。开展网络营销的基础支持有信息沟通网络、金融支付网络和物流配送网络。

　　2.C

　　【解析】2010年，该公司对网站进行了改版，设计出了新的营销渠道。消费者可以通过点击或使用站内搜索引擎方式访问网上商店，也可以通过网站发送的商品目录邮件了解商品信息。这属于网上直接销售，消费者能更快更容易地比较商品的特性及价格。

　　3.D

　　【解析】依靠网络与供应商、制造商、消费者建立起密切的联系，并通过网络收集、传递信息，根据消费者需求，充分利用网络伙伴的生产能力，完成产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网络营销集成。