全国2020年10月自学考试国际商务谈判试题_第2页

　　二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

　　21.、下列有关原则型谈判的说法中，正确的有

　　A.又称软式谈判

　　B.重利益而非立场

　　C.被世界各国广泛推崇

　　D.把谈判对手当敌人对待

　　E.适用于双方谈判实力接近时

　　22.商务谈判中必须避免出现的心理状态包括

　　A.信心不足.

　　B.畏手畏脚

　　C.热情过度

　　D.不知所措

　　E.期望过高

　　23.谈判对手的谈判作风一般可分为

　　A.关系型

　　B.合作型

　　C.软弱型.

　　D.友好型

　　E.强有力型

　　24.以下有关国际商务谈判中倾听技巧的描述不正确的有

　　A.它是为了避免出现“听”的障碍

　　B.它的“五要”之.-是要通过记笔记来听

　　C.它的“五不要”之一是不要倾听自己的讲话

　　D.它强调有鉴别地倾听

　　E.它强调回避难以应付的话题

　　25.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有

　　A.缺乏信任感

　　B.办事效率较高

　　C.喜欢谈大额合同

　　D.交易条件较灵活

　　E.不接受首轮报价

　　非选择题部分

　　注意事项:

　　用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

　　三、名词解释题:本大题共4小题，每小题3分，共12分。

　　26.软式谈判

　　27.语言信息

　　28.互惠式谈判

　　29.技术风险

　　四、简答题:本大题共5小题，每小题6分，共30分。

　　30.正式谈判阶段一般包括哪些环节?

　　31.简述宗教信仰的影响。

　　32.简述谈判人员的分工。.

　　33.简述提问的要诀。

　　34.简述国际商务谈判中规避风险的措施。

　　五、论述题:本大题共2小题，每小题8分，共16分。

　　35.联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。

　　36.试述美国商人的谈判风格。

　　六、案例分析题:本大题共1小题，12分。

　　37.某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件,而外商只出500元，双方态度都很强硬。谈判进行了两日,毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈判时间限定为3小时。然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宣布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。

　　问题: (1)这是一种什么让步方式?有何特点?

　　(2)这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?

　　(3)常见的让步原则有哪些?

　　答案暂缺

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