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自学考试《现代谈判学》章节试题:第9章_第2页

来源:华课网校  [2017年6月21日]  【

  三、简答题

  1、谈判中的口头语言具有哪些特点?来源:考试大

  (1)音义结合的相对性 (2)思考表达的同步性 (3)瞬息即逝的短暂性

  (4)信息反馈的迅速性 (5)语言风格的特定性。

  2、倾听口语的作用、要求与技巧有哪些?

  作用:(1)倾听是建立与协调关系的重要途径(2)倾听是获取和反馈信息的主要手段

  要求:(1)要听清听懂(2)边听边整理(3)边听边分析(4)边听边记忆(5)养成好习惯

  技巧:(1)全神贯注(2)积极参与(3)排除干扰(4)揣摩推测

  3、谈判中体态语言具有哪些特点?

  (1)真切性与直观性(2)多样性与丰富性(3)先天性与多样性(4)民族性与文化性(5)含蓄性与模糊性

  4、谈判中体态语言具有哪些辅助功能?

  (1)增加有声语言的表现力 (2)使表达的情感更加鲜明 (3)能掩饰或昭示内心情绪

  (4)能迅速地传递反馈信息 (5)有效地体现气质和风度

  5、解释体态语言应当遵循哪些原则?

  (1)整体性原则(2)制约性原则(3)个性化原则(4)价值观原则(5)局限性原则

  6、谈判中发问的作用、类型、技巧?

  作用:(1)获取信息(2)传递信息(3)探测意向(4)引起注意(5)鼓励激励(6)定向引导

  类型:(1)限制型问句(2)婉转型问句(3)协商型问句(4)启示型问句(5)诱导型问句

  (6)选择型问句(7)攻击型问句(8)透露型问句(9)核实型问句(10)预设型问句

  技巧:(1)因人而异(2)掌握时机(3)抓住关键(4)灵活机敏(5)速度适中(6)选择用语

  7、谈判中应答的方法、技巧与原则有哪些?

  方法:(1)顺应前提应答法(2)限定前提应答法(3)更换前提应答法(4)回避前提应答法

  (5)否定前提应答法(6)利用前提应答法(7)巧借前提应答法(8)透换前提应答法

  技巧:(1)针对对方心理假设(2)将问话的范围缩小(3)把问话的范围扩大(4)使答话具有伸缩性

  (5)强调相关客观原因(6)寻找借口有意推托(7)画龙点睛简明扼要(8)区别动机分清对象

  原则:(1)认清发问的意图(2)选择恰当的方法(3)应答要讲究技巧

  8、谈判中陈述的方法与技巧是什么?

  方法:(1)强板式(2)弱板式(3)急板式(4)缓板式(5)平板式(6)综合式

  技巧:(1)通俗明了(2)主次分明(3)夹叙夹议(4)客观公正(5)略加说明(6)灵活应变

  9、谈判中说服的技巧有哪些?

  (1)须在潜移默化中进行(2)满足对方的基本需要(3)设法取得对方的信赖(4)需要权衡利弊与得失

  (5)要尽量简化接纳手续(6)先易后难,步步深入(7)强调一致,先人后己(8)重视交谈的开头结尾

  10、谈判中辨说的各种类型及技巧有哪些?

  类型: 技巧:

  (1)探询性辨说:隐语试探、投石问路、欲擒故纵、假设条件

  (2)劝导性辨说:导之以理、动之以情、感之以诚、诱之以利

  (3)解惑性辨说:借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对

  (4)拒绝性辨说:现退后进、晓以利害、归谬诘难、借言反击、含蓄警示

  (5)反驳性辨说:指出错误、限制辨题、破立结合、以情驭理、以问诱导、理直气壮

  11、谈判中委婉含蓄的应用方式是什么?

  (1)李代桃僵(2)围魏救赵(3)推诿搪塞(4)诱导否定

  (5)回以自解(6)诙谐调侃(7)巧语暗示翻新出奇

  12、谈判中转移话题的方法有哪些?

  (1)答非所问(2)观风使舵(3)节外生枝(4)打断引开

  13、谈判中的反问有哪些类型?

  (1)反语:暗示性反语、诱导性反语

  (2)反问:肯定型反问、拒绝型反问、讽刺型反问、回击型反问、探测型反问、悬念型反问

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责编:zhangjing0102