2016年自考《现代谈判学》章节练习八_第2页

　　二、简答题

　　1、谈判策略技巧具有哪些作用?

　　(1)创造良好的开端

　　(2)掌握前进的方向

　　(3)控制谈判的进程

　　(4)促进双方的合作

　　(5)保证理想的结局

　　2、理性对抗有哪些特点?

　　(1)理性对抗奉行的是反常的原则

　　(2)理性对抗中常运用逆向思维

　　(3)理性对抗呈曲线发展状态

　　3、策略技巧的应用规律和效果有哪些?

　　规律：(1)以对方的谈判失误为前提

　　(2)顺应对方趋利避害的心理

　　(3)符合客观事物的发展规律

　　效果：(1)以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判

　　(2)以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据

　　(3)以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决;

　　卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略;

　　买方占据优势应采取速战速决;

　　买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略

　　4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些?

　　(1)服饰整洁大方

　　(2)寒暄恰到好处

　　(3)破题引人入胜

　　(4)动作自然得体

　　(5)讲究表情语言

　　(6)注意察言观色

　　5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些?

　　(1)提出书面条件不准备作口头补充

　　(2)提出书面条件并准备作口头补充

　　(3)不提交书面文件只口头提出条件

　　(4)在提出方案问题上可供选择的策略技巧

　　6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容?

　　(1)探测对方底细的策略技巧

　　(2)处理反对意见的策略方法

　　(3)施加消除压力的策略技巧

　　(4)处于不同地位的策略技巧

　　(5)应对僵持局面的策略技巧

　　(6)破解以战取胜的策略技巧

　　7、探测对方底细的策略技巧是什么?

　　(1)火力侦察(2)四面出击(3)漫天要价(4)投石问路

　　8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些?

　　技巧：(1)加以区别 (2)实施就是 (3)慎重认真 (4)避免冲突

　　方法：(1)引例法 (2)逆转法 (3)置之不理法 (4)正面回击法