2016年自考《现代谈判学》章节练习六_第3页

　　5、原则谈判法的应用条件有哪些?

　　(1)应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准

　　(2)当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”

　　(3)借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功

　　(4)对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方

　　6、简述斯科特的谈判技巧理论?

　　(1)谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。

　　(2)皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针

　　(3)以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针

　　7、温克勒实力谈判提出的十大原则?

　　(1)不轻易给对方讨价还价的余地 (2)避免仓促谈判 (3)以给对方满足感来吸引对方

　　(4)展示实力不宜操之过急 (5)善于运用竞争的作用 (6)留有余地

　　(7)有效地运用信息 (8)多听、多问、少说 (9)不断涉及对方所希望达到的目标

　　(10)设法让对方从一开始就认可你的高目标

　　8、马什把谈判结构分成哪六个阶段?

　　(1)谈判准备阶段 (2)谈判开始阶段 (3)谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的问题、总结)

　　(4)实质性谈判阶段 (5)交易明确阶段 (5)谈判结果阶段