自考《消费与广告心理学》历年考题：需要、动机、卷入及其市场策略_第2页

　　四、其他知识点

　　1. 需要：对缺乏的事物产生的欲望和要求

　　2. 消费者的需要特征：

　　① 多元性：需求是多方面的

　　② 主导性：在多元的需要中有优势的需要

　　③ 动态性：需要随时间的推移会发展、变化

　　3. 马斯洛需要层次理论，由低级向高级依次为：

　　① 生理需要

　　② 安全需要

　　③ 爱和归属感的需要

　　④ 尊重的需要

　　⑤ 自我实现的需要

　　4. 动机：推动个体寻求满足需要的内在动力。

　　5. 卷入：消费者对产品与自己的关系或重要性的主观体验状态

　　6. 需要层次理论在商业工作中有哪些应用?

　　⒈市场细分化：根据市场学的观点，市场是需要细分的。

　　⒉确定产品位置：确定产品的位置就是决定未来消费者是怎样看待该产品的

　　⒊推销产品：需要层次理论适用于产品的推销。

　　7. 简述动机保健理论。

　　该理论是赫茨伯格于1959年创立的。其要点是把动机和工作满足联系起来，提出工作满足与工作不满足两类因素，前者称为动机需要;后者叫做保健需要。动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动职工努力工作，从工作中获得满足。而保健需要包括与工作性质无关的一些因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等，这些是无法给职工带来工作满足的。

　　期望-价值理论：是动机领域中的一个重要学说，他认为人们活动的倾向依赖于期望与价值。期望是指 该活动导致已知的结果或目标;价值是指这种结果的价值。人的活动是为了满足需要;反过来，这些需要又是由价值体现出来的。

　　8.卷入的特性：

　　① 强度：高——低

　　② 方向性：活动指向的目标

　　③ 久暂性：卷入状态的延续时间的长短

　　9.卷入程度对应不同策略：

　　卷入程度低：应从感情诉求打动观众，运用“难题——解决”策略。需要比较强的广告表现力，适用媒介——电视广告;

　　卷入程度高：应从理性诉求打动观众，应把理性与情感诉求结合，适用媒介——印刷广告。