自考《国际市场营销学》模拟试题二_第3页

　　四、案例分析题(本大题包括30-32三小题，共20分)

　　案例：

　　有一个美国商人要到东京与一家日本公司谈判签约。他的行程安排仅有一个星期的时间，要在一周内签订合同，然后返回美国。

　　星期一，他抵达东京的第一天，日商邀请他去打高尔夫球，结果，他赢了日商两杆。星期二，他想该谈判了吧，但日商还要打高尔夫球，于是，他们又去了高尔夫球场，并且他又赢了。星期三，当日商再次提出打高尔夫球时，他有些不满了，随口说道：“我们什么时候才能干正事呢?”日商大吃一惊，回答说：“我们一直在谈正事呀!

　　在他的坚持下，星期三他们坐在会议室开始了会谈，并于星期六签订了合同。但是，由于他急于达成协议，随着他自己确定的期限临近，不得不在好几个方面做出了让步，签订了一个他并不满意的合同。

　　请回答下列三个问题：

　　30.谈判过程包括哪四个阶段?(4分)p38

　　31.如何减少文化差异对于谈判的影响?(5分)p41

　　32.结合谈判四阶段模型分析，美日商人之间的文化冲突在哪儿?美国商人为什么没有得到令他满意的合同?(11分)p38