1[.单选题]一些流通企业通过选择与某些知 名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，这些被选择的知 名制造商具备的权力是()。

　　A.参照权

　　B.专长权

　　C.法定权

　　D.信息权

　　[答案]A

　　[解析]此题考查渠道权力来源的类型。认同权也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。

　　2[.单选题]当渠道中的某位成员向另一位成员说“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”，他运用的是()。

　　A.奖励战略

　　B.法律战略

　　C.信息交换战略

　　D.请求战略

　　[答案]B

　　[解析]此题考查渠道权力的运用。法律战略，表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。

　　3[.单选题]中间商从所在分销渠道之外的厂商采购商品的做法被称为()。

　　A.垂直一体化战略

　　B.横向一体化战略

　　C.多元化战略

　　D.灰色市场策略

　　[答案]D

　　[解析]此题考查渠道权力的保持。灰色市场策略是中间商保持渠道控制力的重要手段之一。灰色市场策略是指中间商从所在分销渠道之外的厂商采购商品的做法。

　　4[.单选题]将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突的依据是()。

　　A.渠道成员的层级关系

　　B.利益冲突与对抗性行为的关系

　　C.渠道冲突程度

　　D.目标冲突与对抗性行为的关系

　　[答案]B

　　[解析]此题考查渠道冲突的分类。根据利益冲突与对抗性行为的关系可以将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突四种类型。

　　5[.单选题]管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于()。

　　A.适当运用激励手段

　　B.采用人员交换的做法

　　C.适时清理渠道成员

　　D.利用调解手段

　　[答案]B

　　[解析]采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。

　　6[.多选题]工业品市场特点表现为()。

　　A.需求的派生性

　　B.专业采购

　　C.需求弹性大

　　D.一次购买量大

　　E.顾客分散

　　[答案]ABD

　　[解析]此题考查工业品市场特点。工业品市场特点表现为：需求的派生性、需求弹性小、专业采购、一次购买量大和顾客集中稳定。

　　7[.多选题]下列指标可用于衡量渠道覆盖率的是()。

　　A.市场覆盖面

　　B.市场覆盖率

　　C.市场总面积

　　D.市场占有率

　　E.渠道市场占有率

　　[答案]AB

　　[解析]此题考查渠道覆盖率评估。渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆盖面和市场覆盖率两个指标衡量。

　　8[.多选题]市场占有率指标可以按()进行测算。

　　A.总体市场

　　B.细分市场

　　C.目标市场

　　D.三大竞争者

　　E.核 心竞争者

　　[答案]ACD

　　[解析]此题考查渠道市场占有率指标。市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有以下测算方法：按总体市场测算、按目标市场测算、按三大竞争者测算和按最大竞争者测算。

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