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中级银行从业资格考试个人贷款考点速记:第二章个人贷款营销

来源:考试网  [2017年11月27日]  【

  第二章 个人贷款营销

  考点1市场环境分析

  (1)市场环境分析的意义:

  ①有利于把握宏观形势;

  ②有利于掌握微观情况;

  ③有利于发现商业机会;

  ④有利于规避市场风险;

  ⑤有利于把握行业发展趋势。

  (2)市场环境分析的任务:分析购买行为、进行市场细分、选择目标市场、实行市场定位。在市场环境分析四大任务的基础上要做到“四化”:

  ①经常化;

  ②系统化;

  ③科学化;

  ④制度化。

  考点2外部环境

  ①宏观环境:包括经济与技术环境、政治与法律环境、社会、人口与文化环境。

  ②微观环境:具体包括信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机、银行同业竞争对手的实力与策略。

  考点3内部环境

  (1)银行内部资源分析:

  ①人力资源;

  ②资讯资源;

  ③市场营销部门的能力;

  ④经营绩效;

  ⑤研究开发。

  (2)银行自身实力分析:

  ①银行的业务能力;

  ②银行的市场地位;

  ③银行的市场声誉;

  ④银行的财务实力;

  ⑤政府对银行的特殊政策;

  ⑥银行领导人的能力。

  (3)银行市场环境分析的基本方法:银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中,S表示优势,W表示劣势,0表示机遇,T表示威胁。

  考点4市场细分

  (1)市场细分的作用:

  ①有利于选择目标市场和制定营销策略;

  ②有利于发掘市场机会,开拓新市场,更好地满足不同客户对金融产品的需求;

  ③有利于集中人力、物力投入目标市场,提高银行的经济效益。

  (2)市场细分的原则

  ①可衡量性原则;

  ②可进入性原则;

  ③差异性原则;

  ④经济性原则。

  (3)市场细分的标准

  ①人口因素:人口变量,包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。

  ②地理因素:客户所在地的地理位置。

  ③心理因素:客户的生活方式、个性等心理变数。

  ④行为因素:客户的行为变数。

  ⑤利益因素:即按客户利益动机的不同细分市场,客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。

  (4)市场细分的策略:银行市场细分策略,即通过市场细分选择目标市场的具体对策,主要包括集中策略和差异性策略两种。

  考点5市场选择和定位

  (1)市场选择的意义:

  ①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略;

  ②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方,从而获得最大回报并将优势保持下去;

  ③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分;

  ④市场选择使银行可以充分利用它的资源,将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上;

  ⑤市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。

  (2)市场选择的标准:

  ①符合银行的目标和能力;

  ②有一定的规模和发展潜力;

  ③细分市场结构的吸引力。

  (3)银行市场定位的原则:

  ①发挥优势;

  ②围绕目标;

  ③突出特色。

  (4)银行市场定位的步骤:

  ①识别重要属性。

  ②制作定位图。

  ③定位选择。按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素,可将定位方式分为三种:主导式定位、追随式定位、补缺式定位。

  ④执行定位。

  (5)银行市场定位策略:

  ①客户定位策略;

  ②产品定位策略;

  ③形象定位策略;

  ④利益定位策略;

  ⑤竞争定位策略;

  ⑥联盟定位策略。

  考点6合作单位定位

  (1)一手个人住房贷款合作单位:对于一手个人住房贷款,商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。

  (2)二手个人住房贷款合作单位:对于二手个人住房贷款,商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司,两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。

  (3)合作单位准入。审查内容主要包括以下几项:

  ①经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照;

  ②税务登记证明;

  ③会计报表;

  ④企业资信等级;

  ⑤开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况;

  ⑥企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。

  (4)其他个人贷款合作单位定位。

  ①银行与合作伙伴保持密切联系,一旦有信贷需求,银行人员即提供上门服务。

  ②银行与合作伙伴进行网络连接,经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑,银行人员在线进行客户初评,还可对客户提供在线服务。

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