2019年初级银行从业资格考试个人贷款考点试题（2）_第4页

　　59.(多选)在定向营销中银行与客户的交流阶段通常会涉及的步骤有(　　)。

　　A.感觉、认知

　　B.宣传、介绍

　　C.发展、保留

　　D.发展、再发展

　　E.获得

　　60.(多选)下列有关定向营销的说法，正确的是(　　)。

　　A.银行应该及时了解客户.了解市场的动态需求变化

　　B.银行应该设计和发展满足客户需求的产品和服务

　　C.银行应该想办法激发客户的消费行为

　　D.目前.我国银行与客户之间的动态交流机制比较完善

　　E.与国外银行相比.国内银行在定向营销方面做的比较好

　　61.(判断)在与客户的交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点通常以广告形式最为常见。(　　)

　　A.正确

　　B.错误

　　参考答案及解析

　　1.【答案】D。解析：除A、B、C三项外，银行进行市场环境分析还有利于规避市场风险。

　　2.【答案】A。解析：SWOT分析方法就是对企业的内外部环境进行综合分析，即对企业的优势(Strength)、劣势(Weak)、机遇(0pportunity)、威胁(Threat)进行综合分析。

　　3.【答案】B。解析：A、C、D三项分别属于宏观环境中经济与技术环境、政治与法律环境以及社会与文化环境分析的内容,B项属于微观环境中银行竞争对手的实力与策略分析的内容。

　　4.【答案】B。解析：银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上要做到经常化、系统化、科学化、制度化。题中所述是系统化的定义。

　　5.【答案】B。解析：银行的市场声誉属于无形资产，主要包括优质的服务、合理的收费和快速的业务等。

　　6.【答案】ABCD。解析：SWOT分析方法中的S(Strength)表示优势，w(weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。

　　7.【答案】ABCD。解析：银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势，有利于掌握微观情况，有利于发现商业机会，有利于规避市场风险。投资风险不能通过市场分析降低.选项E不正确。

　　8.【答案】ABC。解析：宏观环境包括经济与技术环境、政治与法律环境和社会与文化环境。信贷资金的供求状况和客户的信贷需求和信贷动机属于微观环境。

　　9.【答案】BDE。解析：银行市场微观环境包括信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机和银行同业竞争对手的实力与策略。宏观环境包括经济与技术环境、政治与法律环境和社会与文化环境。

　　10.【答案】ABDE。解析：银行内部资源分析的内容包括人力资源、资讯资源、市场营销部门的能力、经营绩效和研究开发五项内容，银行对金融业务的处理能力属于银行自身实力分析的内容.而不属于银行内部资源分析的范畴。

　　11.【答案】B。解析：银行市场环境分析的主要任务为分析购买行为，进行市场细分，选择目标市场,实行市场定位。因此分析购买行为是银行市场环境分析的起点。

　　12.【答案】C。解析：市场细分的作用为：①有利于选择目标市场和制定营销策略;②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;③有利于集中人力、物力投入目标市场.提高银行的经济效益。所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性.以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。选项C不正确。

　　13.【答案】A。解析：可衡量性原则即银行所选择的细分变量是能用一定的指标或方法去度量的，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。

　　14.【答案】B。解析：按地理因素细分市场，然后选择目标市场是银行通常采用的方法。

　　15.【答案】B。解析：银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。①集中策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后.从中选择一个子市场作为目标市场。针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。②差异性策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后.从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场.并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。

　　16.【答案】ABCD。解析：可衡量性原则是指银行所选择的细分变量是能用一定的指标或方法去度量的各考核指标可以量化。可进入性原则是指细分市场后.能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场.差异性原则是指细分市场的标准必须能让银行明确地划分客户市场与市场范围。经济性原则是指所选定细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，并且商业银行在这一市场是有利可图、可以盈利的。

　　17.【答案】A。

　　18.【答案】A。解析：银行能否有效地选择目标市场.直接关系到营销的成败以及市场占有率。在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，综合考虑以下几个因素：①符合银行的目标和能力。②有一定的规模和发展潜力。③细分市场结构的吸引力。细分市场可能具备理想的规模和发展特征.然而从盈利的观点来看.它未必有吸引力。银行应该从同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策五个方面判断整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力。