自学考试《国际市场营销学》复习重点：第13章_第2页

　　十、国际市场人员推销及其特点

　　国际市场人员推销是指国际企业向目标市场国派出推销人员或委托、聘用当地或第三国的营销人员，面对面的与顾客或潜在顾客接触、洽谈、传递产品信息，并说服其购买本企业产品的促销活动。国际人员推销除了具有传递信息、促进销售的作用之外，还具有以下几个特点：

　　(1)信息传递的双向性。

　　(2)促销具有极强的针对性。

　　(3)推销活动具有灵活性。

　　(4)与顾客建立长期协作关系。

　　十一、国际市场人员推销的主要功能

　　(1)市场调研和预测。

　　(2)拓展市场与处理客户关系。

　　(3)信息传递与沟通。

　　(4)销售产品与售后服务。

　　十二、国际市场人员推销的组织与管理

　　人员推销的组织管理具体包括以下步骤：

　　(1)确定促销人员的数量。

　　(2)国际市场推销人员的培训。

　　(3)国际市场推销人员的报酬。

　　(4)国际市场推销人员的激励。

　　(5)国际市场推销人员的业绩考评。

　　十三、国际市场营业推广的形式与特点

　　国际市场营业推广是指除了人员推销、广告和公共关系以外，在一个比较大的国际目标市场上，企业为了刺激需求、扩大销售而采取的任何旨在鼓励最终用户或消费者购买产品或服务，或旨在提高中间商和推销人员积极性和能力的促销措施。国际市场营业推广具有以下三个特点：

　　(1)营业推广促销效果显著。

　　(2)营业性推广是一种辅助性促销形式。

　　(3)营业推广的费用较高。

　　十四、国际市场营业推广策略的制定

　　(1)确定营业推广的目标。

　　(2)确定营业推广预算。

　　(3)确定营业推广的规模。

　　(4)营业推广的时机和期限。

　　十五、影响国际市场营业推广的因素

　　(1)当地政府的法律限制。

　　(2)经销商的合作态度与促销能力。

　　(3)市场竞争程度及竞争对手的反应。

　　(4)收入水平的不同。