自考《国际市场营销学》第十二章_第2页

　　五、分销渠道创建

　　创建渠道一般有如下几种具体途径：

　　(1)购买分销渠道。这是最节省精力的途径。

　　(2)相分销渠道提供资金或相关的优惠条件。

　　(3)新建分销渠道。

　　(4)首创性分销渠道。如可口可乐。

　　六、中间商的管理

　　在国际市场上，对中间商激烈的办法主要有：

　　(1)向中间商提供优质畅销的产品。

　　(2)给予中间商适当的利润分成，以刺激其积极性。

　　(3)共同进行人员培训。

　　(4)给中间商独家经营权或有价值的特许经营权。

　　(5)共同开展传播活动。

　　(6)给成绩突出的中间商一定的物质奖励。

　　(7)给予一定的资金支持。

　　七、分销渠道控制

　　分销渠道控制是指对整个渠道和各个层次中间商的控制。对渠道系统本身的控制主要包括：在海外建立自己的分销系统;建立特约代理商或独家经销商。对中间商的控制策略主要有两个方面：一是设立专门的监督和管理机构;二是完善信息库的建设。

　　八、分销渠道评估

　　评估分销渠道应遵循以下四个标准：

　　(1)经济性标准。是国际企业评估分销渠道的首要标准。

　　(2)可控性标准。反映了国际企业对渠道的控制能力。

　　(3)应变性标准。

　　(4)销售定额标准。

　　九、分销渠道的调整

　　分销渠道必须随着国际市场环境、分销渠道和企业内部条件的变化进行适当的调整。

国际市场营销学 自考真题