第九章　房地产市场营销

　　【例题】(2017年真题)将商品促销活动分为直接促销和间接促销，其中的直接促销是指(　)。

　　A.广告促销

　　B.人员促销

　　C.营业推广促销

　　D.公共关系促销

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查房地产促销方式。人员促销是房地产销售人员直接与潜在消费者接触、洽谈，将有关房地产开发企业、产品及其服务的相关信息传递给消费者，促使其购买的一种促销活动，是直接促销方式。

　　【例题】(2016年真题)便于广告受众保存和查询，信息传递相对较快的房地产广告媒体是(　)。

　　A.广播

　　B.电视

　　C.杂志

　　D.报纸

　　『正确答案』D

　　『答案解析』本题考查房地产广告媒体及其选择。报纸广告具有广泛性、可信赖性、方便性、易保存性等优点。缺点是时效短、内容繁杂，导致广告效果受影响。

　　【例题】(2017年真题)下列房地产中，不得发布房地产销售广告的有(　)。

　　A.已取得预售许可证但尚未竣工的商品房

　　B.在集体所有的土地上建设的房屋

　　C.司法机关决定查封的房地产

　　D.产权人自住的具有合法产权的住宅

　　E.依法设有抵押的房地产

　　『正确答案』BC

　　『答案解析』本题考查房地产广告有关管理规定。不得发布广告的房地产主要有：(1)在未经依法取得国有土地使用权的土地上开发建设的。(2)在未经国家征用的集体所有的土地上建设的。(3)司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的。(4)预售房地产，但未取得该项目预售许可证的。(5)权属有争议的。(6)违反国家有关规定建设的。(7)不符合工程质量标准，经验收不合格的。(8)法律、行政法规规定禁止的其他情形。

　　获取更多中级经济师师备考资料、讲义课程、考前试卷等，加入中级经济师考试学习群：853532125，更有专业老师协助报名。

　　【例题】(2016年真题)根据《广告法》等法律法规，关于房地产广告内容的说法，正确的有(　)。

　　A.不得含有风水、占卜等封建迷信内容

　　B.不得含有广告主能为入住者办理户口、升学等事项的承诺

　　C.对价格有表示的，应清楚表示为实际销售价格并标明价格有效期限

　　D.表现项目位置，应以该项目到达某一具体参照物所需时间来表示距离

　　E.使用建筑设计效果图或模型照片的，可不在广告中注明

　　『正确答案』ABC

　　『答案解析』本题考查房地产广告有关内容要求。D应为实际距离，不得以所需时间来表示;E应该在广告中说明。

　　【例题】(2013年真题)关于商品房促销方式中人员促销的说法，错误的是(　)。

　　A.人员促销不利于销售方式的调整，缺乏灵活性

　　B.人员促销是一种面对面的直接促销方式

　　C.人员促销容易与客户建立亲密的长期合作关系

　　D.人员促销可以及时了解客户对商品房的反馈信息

　　『正确答案』A

　　『答案解析』本题考查人员促销。人员促销具有的特点：及时性、灵活性和选择性。所以A的说法是错误的。BCD说法正确。

　　【例题】(2013年真题)关于商品房促销方式中人员促销的说法，错误的是(　)。

　　A.人员促销不利于销售方式的调整，缺乏灵活性

　　B.人员促销是一种面对面的直接促销方式

　　C.人员促销容易与客户建立亲密的长期合作关系

　　D.人员促销可以及时了解客户对商品房的反馈信息

　　『正确答案』A

　　『答案解析』本题考查人员促销。人员促销具有的特点：及时性、灵活性和选择性。所以A的说法是错误的。BCD说法正确。

　　【例题】(2017年真题) 案例分析题

　　某房地产开发企业将其新建的商品住宅同时委托甲、乙、丙三家经纪机构代为销售，每家经纪机构均可销售全部房源，同时委托甲经纪机构进行营销策划，销售代理合同约定：各销售单位的基准价由房地产开发企业确定，经纪机构可以在基准价的3%范围内自主定价销售。甲经纪机构在营销策划方案中提出的部分促销活动如下：

　　开盘前举办一场明星演唱会：招聘在校大学生发放项目宣传资料;以“生活与环保”为主题组织一场报告会;前20名购房者赠送全套家具。乙经纪机构急于打开销售局面，在未征得房地产开发企业同意的情况下，承诺将一套标价为10000元/平方米的住宅按9500元/平方米的价格授予购房人。

　　1.该项目销售代理的形式为(　)。

　　A.公开销售代理

　　B.联合销售代理

　　C.共同代理

　　D.转代理

　　『正确答案』A

　　『答案解析』本题考查商品房销售代理的选择。公开销售代理是指房地产开发企业将商品房的销售权同时委托给数家房地产经纪机构，按谁先代理成功，谁享有佣金的一种代理方式。

　　2.对房地产开发企业而言，该项目销售代理方式的缺点为(　)。

　　A.销售进度慢

　　B.协调工作量大

　　C.佣金结算复杂

　　D.销售单价低

　　『正确答案』BC

　　『答案解析』本题考查商品房销售代理的选择。采用公开销售代理方式，各房地产经纪机构之间是平行的关系，委托人需要进行各房地产经纪机构之间的协调，协调工作量较大，佣金结算也相对复杂。

　　3.甲经纪机构营销策划建议的促销活动中，属于营业推广的为(　)。

　　A.开盘前举办明星演唱会

　　B.招聘在校大学生发放项目宣传资料

　　C.以“生活与环保”为主体组织报告会

　　D.前20名购房者赠送全套家具

　　『正确答案』AD

　　『答案解析』本题考查营业推广。常见的房地产营业推广方法有：(1)活动推广，包括楼盘庆典、社会公益活动、社区内活动、赞助性活动。(2)变相折扣。(3)价格折扣。(4)抽奖促销。

　　4.针对乙经纪机构对一套住宅的自主定价销售行为，房地产开发企业可要求至少按(　)元/平方米收取该套住宅价款。

　　A.9500

　　B.9700

　　C.10000

　　D.10300

　　『正确答案』A

　　『答案解析』本题考查商品房销售代理合同。销售代理合同约定：各销售单位的基准价由房地产开发企业确定，经纪机构可以在基准价的3%范围内自主定价销售。房地产开发企业收取价款应为10000×(1-3%)=9700(元/平方米)。但根据代理的法律特征，承担法律后果的主体是被代理人(开发商)，这里的法律后果既包括代理人的合法的行为，也包括 代理人不合规的行为。代理机构以开发商的名义对外营销，签订销售合同的主体也是开发商和消费者，所以开发商收取的价款只能是经纪公司向购房者承诺的金额 。