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人力资源管理师职场交流:因“场”设“薪”

中华考试网   2015-11-12   【

  点评一

  因“场”设“薪”

  周白羽:独立咨询师

  促销员的招募与管理一直都是市场营销活动中最令人头大的问题之一。一方面,随着竞争的加剧,企业对促销员的形象气质与销售能力要求越来越苛刻。另一方面,鉴于这个职能的发展前景有限,对绝大多数人而言注定只是碗“青春饭”,管理一帮对于企业的共同未来不抱期望、又有大把青春可以挥霍的美女们,也着实令人头痛。

  而通过薪酬福利提高终端促销员的企业黏着度——注意:不是忠诚度,调动他们的积极性,是最直接、简单、有效的方式。但首先需要明确的是企业的用人标准。皇家威士忌前两次调薪的方向,都是把用人标准从极端注重形象推向极端注重销售能力,这对应付突如其来的激烈竞争是有效的,但对于稳定队伍、保持品牌高端形象显然是有弊的。虽然鱼与熊掌不可兼得,但现阶段的调整目标就是要在上述两个极端之间寻找平衡。

  为此,建议对薪酬制度作如下调整:

  · 基本薪酬:2800元

  ·全勤奖:200元

  ·销量奖:取消竞标制,恢复派场制。每月25日之前,各终端的业务代表提报下月需要上促销的场地,并在“新场(独家)”“新场(非独家)”“既有场(独家)”“既有场(非独家)”中勾选,以确定促销目的,附下月自然销量预估和促销销量期望。由鲁萍调取前三个月销售记录,核实派遣促销目的与销量预估可行性,联系合作方预测促销员招募与调用情况,回复业务代表能否满足派遣需求。对于可行的派遣需求,按场地促销目的侧重点不同分为“打销量”和“做形象”两类计算销量奖,具体方式如下:

  ◆ “打销量”:适用于所有竞争激烈的非独家场地以及独家新开场地。按新开场和既有场设不同的销量要求,有竞争的新开场销量要求应低于同类的既有场,达成后奖励1 000元,超额部分与所派驻促销员协商后签字确认奖励方式。

  ◆ “做形象”:适用于销量相对稳定、拉升空间不大的独家既有场。以保持上个月的促销销量为目的,基数设定为上月销量,达成后奖励1500元,超额部分与所派驻促销员协商确认每支奖励方式。

  如此一来,形象气质出众但销售能力偏弱的促销员将分配到“做形象”的终端场地,以维持为目标挣基础销量奖;销售能力出众的促销员将被分配到“打销量”的终端场地,以出量为目标挣超额奖。实际上相当于基于不同的使用目的给了她们不同的基本工资,分别设定不同的激励机制。

  当然,这样的薪酬设定方式对于促销员队伍少而精的高端品牌才有实施的可能性,对于海量促销员与终端促销场的大众品牌实施难度颇大,管理成本高企。能否推广、复制还得根据企业和品牌本身的情况加以考量。

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