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2017年管理咨询师综合考试模拟试题七

来源:中华考试网   2016-10-17   【

  一、选择题

  1、营运资本管理活动包括:()。

  A.现金管理

  B.应付账款管理

  C.有价证券管理

  D.应收账款管理

  E.存货管理

  标准答案:ABCD

  2、应计人产品制造成本的费用,称之为生产费用,主要有:()。

  A.财务费用

  B.直接材料费用

  C.直接人工费用

  D.管理费用

  E.制造费用

  标准答案:B,C,E

  解析:应计人产品制造成本的费用,称之为生产费用,主要有:直接材料费用、直接人工费用和制造费用。

  3、企业运营环境评估中生产系统的主要因素包括:()。

  A.生产方式

  B.生产能力

  C.生产组织

  D.库存管理

  E.物流系统

  标准答案:A,B,C,D

  解析:物流系统属于采购系统的主要因素。

  4、人力资源系统的主要因素包括:()。

  A.绩效和薪酬政策

  B.培训发展体系

  C.人力资源管理水平与企业发展匹配程度

  D.供应商管理

  E.计量管理

  标准答案:A,B,C

  解析:人力资源系统的主要因素包括:绩效和薪酬政策、培训发展体系、人力资源管理水平与企业发展匹配程度

  5、在经营者财务管理体系中()体现了财务管理功能。

  A.现金流量管理

  B.价格管理

  C.营运资本管理

  D.投融资管理

  E.税收管理

  标准答案:A,C,D

  解析:在经营者财务管理体系中,现金流量管理、营运资本管理和投融资管理体现了财务管理功能。

  6.客户关系管理的构成指标主要包括()。

  A.客户满意度

  B.客户支持率

  C.客户保有率

  D.客户流失率

  E.新客户增加率

  答案:ABCD

  分析:客户关系管理的构成指标:1.客户满意度;2.客户支持率;3.客户保有率;4.客户流失率

  7.企业80%的收益是由20%的客户带来的。重点客户管理应注意()内容。

  A.全面提升自身人员的沟通和交流水平

  B.对于重点客户企业高层领导人定期走访

  C.保证重点客户的货源充足

  D.对重点客户给予有吸引力的激励政策

  E.充分关注重点客户的企业动态

  答案:BCDE

  8.JIT生产方式的支持手段包括()。

  A.准时采购

  B.适量生产

  C.保证质量

  D.资源配置合理化

  E.弹性配置作业人数

  答案:BCE

  分析:JIT生产方式把“获取最大利润”作为企业经营的最终目标,把“降低成本”作为基本目标。在福特时代,降低成本主要是依靠单一品种的规模生产来实现的。但是多品种小批量生产的情况下,这一方法是行不通的。因此,JIT生产方式力图通过“彻底消除浪费”来达到这一目标。为了排除这些浪费,相应地产生了适量生产、弹性配置作业人数和保证质量三种JIT生产方式的支持手段。

  9、调研是税收筹划咨询工作的正式开始,也是熟悉企业的必要过程。和财务人员交流,目的是:()。

  A.熟悉应该了解的问题

  B.熟悉财务核算情况,尤其是税收核算情况

  C.熟悉纳税申报情况以及和税务机关的关系

  D.了解企业财务人员的税收筹划意识

  E.了解企业现有的税收问题以及税收麻烦

  标准答案:B,C,D,E

  解析:和财务人员交流,目的是:(1)熟悉财务核算情况,尤其是税收核算情况;(2)熟悉纳税申报情况以及和税务机关的关系;(3)了解企业财务人员的税收筹划意识,发现现有的税收筹划方法;(4)了解企业现有的税收问题以及税收麻烦。

  10、生产运营管理的根本任务,就是通过最优的资源配置,合理分配生产任务,组织均衡生产,保证生产系统的顺畅运行,从而保证以()和最佳的服务,提供能满足市场需求的有形产品和无形产品,为企业创造利润,求得企业持续发展。

  A.最短的时间

  B.最少的库存

  C.最快的速度

  D.最好的质量

  E.最适合的成本

  答案:ABC

  二、分析题

  1A公司成立于1998年,经过近10年的发展,目前已经成为一家从事燃气计量仪表设计、制造、销售的高科技企业,拥有员工300人,年营业额已经达到3亿元。公司的发展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展,特别是南京、北京、广州等大型城市的管道煤气管网扩展至所有城市中心区,管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改革的步伐,抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品已经销售到了南京、北京、上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。

  公司非常重视产品的开发与更新,与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评,为公司赢得了良好的声誉。随着燃气计量表市场容量的不断扩大,越来越多的企业进入这个行业,竞争日趋激烈,B企业后来居上已经超过了A公司。

  A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表,随着竞争的目渐激烈,特别是机械燃气表,因其技术简单,竞争更为激烈,厂家之间大打价格战。在经过分析后,刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势,而智能燃气表代表了燃气表的发展方向,所以决定退出这一市场,专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部,扩充智能燃气表事业部,开发各种型号的家用燃气表。

  随着西气东输工程的完成,工业管道燃气用户迅猛增长,各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表,B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火,虽然A公司在这一方面没有设计、制造经验,但刘董事长的决心很大,一定要生产出工业燃气表,与B企业一争高下,因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员,生产与B企业性能一致的工业燃气表。

  A公司在产品销售方面采用直销的模式,没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区,每个片区配备1-2人。虽然确立销售区域制度,但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售,引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户 进行电话联系,也可以根据自己的需要自由选择出差时间、地点,很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触;技术支持人员也是在进行产品调试,或者与客户有技术问题需要解决时才从总部派出。

  最近,客户的投诉不断增加:“到货不及时”、“服务不及时”、“产品安装调试不能顺利进行”……很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉,刘董事长忙于四处救火,每天搞得疲惫不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏,但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开,而且公司也很难招到合适的销售人员。目前,销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告,小李是公司的业务骨干,公司有10%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话,小李大吐苦水:“销售部工资普遍比较低,底薪1500元,没有进行绩效考核,部门经理每月根据销售情况发给每人1000—1500元左右的团体奖金,销售人员之间的差距也不是很大,在100—300元之间。干好干坏一个样.大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度,其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍,能力较强的,大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。”面对小李,刘董事长陷入了沉思。

  问题:

  1.根据目标市场分析(STP)理论,对A公司的产品开发和销售策略进行分析。

  2.A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略?

  3.根据案例,分析A公司存在的主要问题。

  4.如何解决A公司所面临的销售人员管理的问题?

  参考解析:

  1.根据目标市场分析(STP)理论,对A公司的产品开发和销售策进行分析。

  (1)STP理论:市场细分、目标市场、市场定位。

  (2)在厂家大打机械燃气表价格战的情况下,通过对市场的分析,毅然决定退出机械燃气表生产领域,专注于开发各种型号的家用智能燃气表。

  (3)抓住国内城市管道燃气事业的飞速发展机会;紧跟全国公用事业改革的步伐,产品销售目标城市定位于大城市,实行跨区域销售制度。

  (4)A公司采取迎强定位的方式,在公司不具备工业燃气表设计和制造经验的情况下,下决心、想办法聘请技术人员,生产与B企业性能一致的工业燃气表。

  解析:目标市场营销主要有3个步骤:首先通过市场细分(Segmenting)来区分不同的消费者群体;然后进行目标市场的选择(Targeting),即评价和比较细分好的消费者群体,从中选择最有潜力的一个或几个作为自己的目标顾客群体;最后,进行目标市场定位(Positioning),建立与在市场上传播产品或服务的关键特征和利益。这三步环环相扣,简称STP战。

  2.A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策?

  (1)在家用燃气表的产品开发上,采用了技术合作战和技术领先战。

  (2)在工业燃气表的产品开发上,采用了模仿(跟随)战。

  解析:结合第3自然段,“公司非常重视产品的开发与更新,与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。”可以判断,A公司在家用燃气表的产品开发上,采用了技术合作战和技术领先战。结合第6自然段,“B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者”、“A公司想办法从8企业高 薪挖了3名技术人员,生产与B企业性能一致的工业燃气表”,可以判断,A公司在工业燃气表的产品开发上,采用了模仿(跟随)战。

  3.根据案例,分析A公司存在的主要问题。

  (1)客户投诉多,客户服务不及时、不到位;

  (2)销售管理制度不完善或销售人员差旅费问题:

  (3)缺乏合理的绩效考核机制;

  (4)薪酬结构不合理,难以有效激励员工;

  (5)销售人员少或销售人员流失;

  (6)销售网络不健全或跨区域销售管理;

  (7)新产品技术开发能力不足。

  解析:主要从最后3个自然段中推断。

  4.如何解决A公司销售人员的管理问题?

  (1)建立健全销售管理制度(客户服务);

  (2)建立合理的绩效考核机制;

  (3)进行薪酬制度改革,激励销售人才;

  (4)加强销售人员的培训,提高综合素质。

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