2016年管理咨询师实务综合辅导：初次洽谈

　　第一章 管理咨询概论

　　第二节 业务洽谈

　　初次洽谈

　　本环节的任务是咨询公司通过用积极的、真诚的、务实的态度接待客户，了解客户的咨询要求和咨询目的;并根据客户要求、咨询目的、基本情况，结合自身咨询能力，决定是否承接客户的委托，以便获得预备调查的机会。

　　(一)热情接待

　　客户来访是客户有咨询需求的重要标志，因此，对来访的客户，无论是慕名而来，还是第三方介绍而来，咨询公司都应该热情地接待。

　　(二)初次洽谈

　　1.初次洽谈的主要内容

　　(1)向来访者介绍的内容：管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德;本公司的情况、背景、专长和绩效。介绍的目的是打消来访者对管理咨询和对本公司的疑虑，建立对本公司的信任。

　　(2)了解客户的概况：来访者希望咨询的内容和要求、目前企业存在的主要问题;企业产品、人数规模、销售额、成立时间、公司性质等。

　　(3)在来访者有咨询意向时，双方确定到客户企业进行预备调查的有关事宜。

　　2.初次洽谈的注意事项

　　(1)判断清楚来访者的意图。

　　(2)因势利导。

　　(3)初次洽谈的结果是希望能进行预备调查。

　　(4)如果本次没有谈成进行预备调查，仍应和来访者保持良好关系，以便适当时候可继续联系。

　　(5)初次洽谈内容应记录在公司专门的记录簿上，妥善保存，以便备查。

　　(三)落实预备调查事项

　　对预备调查应认真做好如下准备：

　　1.选派预备调查人员。

　　2.预备调查人员的技术准备。

　　3.和客户联系人约定预备调查要做的工作，特别要约好与客户单位领导或主管领导见面。

　　4.交通和生活准备。

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