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银行从业资格考试《个人贷款》备考要点:二章第一节目标市场分析

中华考试网   [ 2017年12月3日 ]  【

  第二章 个人贷款营销

  第一节 个人贷款目标市场分析

  一、市场环境分析

  (一)银行进行市场环境分析的意义

  (1)银行进行市场环境分析,有利于把握宏观形势;

  (2)银行进行市场环境分析,有利于掌握微观情况:

  (3)银行进行市场环境分析,有利于发现商业机会;

  (4)银行进行市场环境分析,有利于规避市场风险。

  (二)银行市场环境分析的主要任务

     

  (三)银行市场环境分析的内容

  1 . 外部环境

  (1)宏观环境:a.经济与技术环境b.政治与法律环境c.社会与文化环境

  (2)微观环境:a.信贷资金的供求状况b.客户的信贷需求和信贷动机。c . 银行同业竞争对手的实力与策略。

  2 . 内部环境

  (1)银行内部资源分析:a.人力资源b.资讯资源c.市场营销部门的能力d.经营绩效e.研究开发

  (2)银行自身实力分析

  a.银行的业务能力

  b.银行的市场地位

  c.银行的市场声誉

  d . 银行的财务实力

  e.政府对银行的特殊政策

  f.银行领导人的能力

  (四)市场环境分析的基本方法

  银行主要采用SW0T分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中,S(Strength)表示优势,W(Weak)表示劣势,O(Opportunity)表示机遇,T(Threat)表示威胁。

  二、市场细分

  (一)银行市场细分的定义

  所谓市场细分,就是营销者通过市场调研,根据整体市场上客户需求的差异性,以影响客户需求和欲望的某些因素为依据,把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。

  (二)银行市场细分的作用

  1 . 有利于选择目标市场和制定营销策略;

  2 . 有利于发掘市场机会,开拓新市场,更好地满足不同客户对金融产品的需求;

  3 . 有利于集中人力、物力投入目标市场,提高银行的经济效益。

  (三)市场细分的原则、标准与策略

  1 . 市场细分的原则: 可衡量性原则、可进人性原则、差异性原则、经济性原则

  2 . 市场细分的标准

  个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等

  3 . 市场细分的策略

  三、市场选择和定位

  (一)市场选择

  1 . 市场选择的意义

  ① 市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。

  ② 市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方,从而获得最大回报并将优势保持下去。

  ③ 市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。

  ④ 市场选择使银行可以充分利用它的资源,将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。

  ⑤ 市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。

  2 . 市场选择标准

  ① 符合银行的目标和能力。

  ② 有一定的规模和发展潜力

  ③ 细分市场结构的吸引力

  (二)市场定位

  1 . 银行市场定位的含义

  2 . 银行市场定位的原则: 发挥优势、围绕目标、突出特色

  3 . 银行市场定位的步骤

  ① 识别重要属性够的经济实力

  ② 制作定位图

  ③ 定位选择

  a . 主导式定位

  b . 追随式定位

  c . 补缺式定位

  ④ 执行定位

  4 . 银行市场定位策略

  (1)客户定位策略

  (2)产品定位策略

  (3)形象定位策略

  (4)利益定位策略

  (5)竞争定位策略

  (6)联盟定位策略

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