银行从业资格考试初级个人理财考点：企业经营理念发展的趋势

　　第五章 客户分类与需求分析

　　第一节 了解客户需求的重要性

　　考点1 理财师工作的定义

　　理财师的工作是一种系统性、综合性的金融服务，是理财师运用专业的分析方法，评估客户财务状况和家庭情况、明确客户理财目标，并为客户提供合理的理财建议或制定完整可行的理财方案，使其能够满足客户需求、实现其人生目标的动态过程。因此，全面深入了解客户、精准把脉其需求成为理财师开展工作最关键的环节。

　　考点2 企业经营理念发展的趋势

　　企业经营理念发展的趋势主要表现在：

　　(1)市场竞争的加剧，要求金融企业经营理念从以产品为中心转为以客户为中心，了解客户是基础和关键。

　　(2)随着金融市场的成熟发展和竞争、创新，以商业银行为主的金融机构在市场竞争中不断面临各种机遇和挑战。

　　①零售业务具有利润贡献度大、资本回报率高、抵御经济周期影响力强的特点，已经成为现代商业银行的核心和支柱业务。

　　②近年来国内金融市场也由卖方市场向买方市场转变，可供投资者选择的机构、产品和服务非常丰富，简单传统外延的扩张和粗放的经营、推销方式越来越难以满足投资者日益增长的理财和服务需求，也越发难以适应日趋激烈的市场竞争，这促使商业银行必须转变经营观念，结合零售业务转型的有利契机，实现从以产品(销售)为中心的经营理念转变到以客户为中心上来。

　　③要求银行上下以目标客户为基础，对客户进行细分，根据不同客户的需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。理财师工作方法更应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销，主动为优质客户提供个性化服务，从而成为商业银行吸引客户的重要服务手段。

　　(3)互联网技术的发展，即信息技术与金融业务的有机整合，产生的影响有：

　　①使得金融机构与目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈现多样化、综合化、立体化。

　　②通过广泛应用基于信息技术的客户关系管理系统(CRM)，金融机构借助数据库、数据挖掘技术对客户的信息进行全面收集、整理和深度分析，大大增进了对市场和客户的了解、分析，以便为客户提供个性化定制的理财服务。

　　考点3 理财师工作职责的要求

　　理财师的工作职责和定位，决定其首要工作就是必须了解自己的客户。对于理财师而言，提供专业化服务和加强客户关系主要指通过客户资料的收集、整理、分析判断，确定客户的需求，为客户制定能够满足其理财需求和承受能力的合理的综合理财方案。理财顾问服务体现了理财师对客户需求的准确理解和把握以及对金融服务、产品的综合运用的水平。