银行从业资格考试

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银行从业资格初级公司信贷《公司信贷概述》考点速记6

来源:考试网  [2017年9月13日]  【

  6、产品生命周期策略

  ①进入期(介绍期):销售额增长缓慢,利润极低甚至亏损

  ★采取措施:建立有效的信息反馈机制;增加宣传,激发客户的购买欲望;指定合理的价格

  ②成长期:产品基本定型,广告费用略有下降,产品销售量呈现迅速上升趋势

  ★采取措施:提高产品质量、改善服务;扩大广告宣传;适当调整价格;利用已有销售渠道开拓新市场

  ③成熟期:产品被客户广泛接受,销售达到饱和,销售量出现下降趋势,市场竞争激烈,银行利润较稳定

  ★采取措施:改进产品多样化和系列化;开拓市场;综合运用营销组合策略增加销售(新增网点、降低价格、改变广告内容)

  ④衰退期:产品滞销并趋于淘汰,出现大量替代产品,销售量和价格急剧下跌,利润日益减少

  ★采取措施:持续策略、转移策略,收缩策略,淘汰策略。

  5定价策略

  1、贷款定价原则:利益最大化,扩大市场份额,保证贷款安全,维护银行形象。

  2、贷款价格的构成:a贷款利率(主要用于弥补支出并取得合理利润幅度,银行贷款支出费用包括资金成本、提供贷款的成本、可能的损失等)、b贷款承诺费、c补偿余额(应银行要求,借款人在银行保持一定数量的存款余额)、d隐含价格

  3、影响贷款价格的主要因素

  ①贷款成本:主要考量银行的资金成本,包括资金平均成本(每一单位资金所花费的利息、费用额)和资本边际成本(每增加一个单位投资所花费的利息、费用额);

  ②贷款风险程度(风险费用);③贷款费用(调查、评估、人力等);④借款人与银行的关系;⑤银行贷款的目标收益率;⑥贷款供求状况;⑦贷款期限;⑧借款人从其他途径融资的融资成本。

  4、公司贷款定价的基本方法

  ①成本加成定价法

  贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平

  ②价格领导模型

  贷款利率=优惠利率(为基准利率或参照利率,最普遍采用的是LIBOR)+违约风险溢价+期限风险溢价

  5、产品定价目标:产品被认可,扩大市场占有率,盈利

  6、定价策略

  ①高额定价策略

  目的:吸引对价格不敏感的精华客户

  条件:需求价格弹性低,尽快地提高产品的认知度,一段时间内潜在竞争者少

  ②渗透定价策略(薄利多销定价策略)

  目的:以很低的初始价格打开销路,占领一定的市场份额后再相应地提高产品价格,以保持一定盈利性

  优点:迅速抢占市场;有利于形成规模优势,降低成本;银行可以长期、稳定获得高额利润

  条件:需求的价格弹性很大;规模化的优势可以大幅度降低生产或分销成本;没有预期市场

  ③关系定价策略

  目的:把一揽子服务打包定价,对其中部分项目给予价格优惠,进而从其他业务中获得补贴

  优点:客户依赖程度高,与银行保持长期稳定关系;规模化作业,降低成本、提高利润水平。

  6营销渠道策略和促销策略

  1、公司信贷营销渠道分类

  ①按营销渠道模式,分为自营营销(银行to客户)、代理营销(银行to代理行/商to客户)、合作营销(跨国营销典型手段,如银团贷款)

  ②按营销渠道场所,分为网点营销(全方位、专业性、高端化、法人)、电子银行营销、登门拜访营销。

  2、营销渠道策略:①直接营销和间接营销;②单渠道和多渠道;③结合产品生命周期;④组合营销(与生产相结合、与销售环节相结合、与促销相结合)

  3、银行促销方式:广告(分为形象广告、产品广告,公司信贷主要运用产品广告突出差异化策略)、人员促销(设立咨询服务、建立客户经理制)、公共宣传和公共关系、销售促进。

责编:zp032348

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