第二章 公司信贷营销
2.1 目标市场分析
2.1.1 市场环境分析
1.外部环境
(1)宏观环境。
①经济与技术环境。
②政治与法律环境。
③社会与文化环境。
(2)微观环境。
①信贷资金的供求状况。
②信贷客户的需求、信贷动机及直接影响客户信贷需求的因素。
③银行同业竞争对手的实力与策略。
2.内部环境
(1)银行发展战略目标分析。
(2)银行内部资源分析。
①人力资源。
②财务实力。
③物质支持。
④技术资源。
⑤资讯资源。
(3)银行自身能力分析。
①银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术的改变、调整能力。
②银行在市场上的占有率，即银行的市场地位。
③银行的市场声誉，属于无形资产，主要包括优质的服务、规范的业务和系列产品的合理收费等。
④银行资本实力。充足的资本不仅是银行经营发展的需要，也是满足监管要求的需要，更是银行增强应对风险能力的需要，是银行在竞争中保持市场地位的保证。
⑤政府对银行的特殊政策。
⑥银行领导人的能力。
3.市场环境分析的基本方法银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。
2.1.2 市场细分
1.市场细分的含义
2.市场细分的作用
(1)有利于选择目标市场和制定营销策略。
(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要。
(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。
3.公司信贷客户市场细分
(1)按区域细分。
(2)按产业细分。
(3)按规模细分。
(4)按所有者性质细分：
①国有企业。
②民营企业。
③外商独资企业。
④合资和合作经营企业。
⑤业主制企业。
4.细分市场评估
(1)市场容量分析。
(2)结构吸引力分析。
(3)市场机会分析。
(4)获利状况分析。
(5)风险分析。
2.1.3 市场选择和定位
1.市场选择
(1)目标市场的概念。
市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。
(2)选择目标市场的含义。
(3)选择目标市场的要求。
2.市场定位
(1)市场定位的含义。
(2)市场定位的内容。
①产品定位。
②银行形象定位。
(3)市场定位的步骤。
①识别重要属性。
②制作定位图。
③定位选择。
主导式定位
追随式定位
补缺式定位
④执行定位。
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